死里逃生后，房多多的新牌局

2014、2015年O2O热潮的时候，中国第一产业房地产加互联网，是个迷人的故事。彼时，资本和浮躁造就了一个又一个独角兽神话。

业内企业爱屋吉屋在一年半内完成A到E轮五轮融资，房多多也获得单轮2.23亿美元的大额融资。除此之外，还有巨头平安集团推出的平安好房在万众瞩目中上线。

然而当喧嚣褪去，盈利的考卷摆在面前的时候，“独角兽”们却沉默了。2015年之后他们鲜有发声，独留一堆“高管离职、欠薪裁员”的传闻甚嚣尘上。

2019年，这场020大考的最终结果显现出来，爱屋吉屋、平安好房等业内企业相继死亡，而房多多不仅没死，还于10月9日递交了招股书。招股书显示，房多多在亏损六年后，于2017年实现小幅盈利，2018年至今快速盈利。

房多多创始人兼CEO段毅给自己起的花名是“阿甘”。正如阿甘一样，他跟房多多坚持下来了，在连亏六年，苦熬八年之后，从一堆尸骨中死里逃生，并且踏上了一条需要更多坚持的路——产业互联网。

如若成功上市，房多多将成为“中国产业互联网SaaS第一股”。

房多多的“阿甘正传”

“这个领域处于一种落后的文明之中。”在2015年的一次演讲中，段毅谈及自己的创业初心。

自苏州科技大学房地产专业毕业后，段毅在房地产交易行业从业十几年，作为行业老兵，他对这个行业有着深刻的了解。

“经纪人80-90%的时间都花在发传单、打骚扰电话上，但每月的成交率仅为0.3。生存现状差，交易效率低，不受尊重，劣币驱逐良币。”段毅对行业痛点如数家珍，他相信“基于新技术的商业进化必然诞生新的商业文明和生态。”

正好，在2009年的一次戈壁挑战赛中，段毅就遇到了身怀“新技术”的人——腾讯深圳研发总经理李建成。随后，段毅又拉上自己的大学校友曾熙，于2011年创立了房多多。

房产专业出身的段毅、曾熙，加上互联网出身的李建成，产业与技术的完美组合很快为他们带来了天使轮融资，“团队整齐度很好，成员之间互补性很强。”德迅投资董事长曾李青告诉记者，这是他当时投资房多多的原因。

段毅非常赞赏阿甘的坚持，在公司他给自己取花名“阿甘”。

如今看来，这个名字正应了他和房多多已经走过以及之后将要走的路——漫长、需要坚韧。

成立之初房多多的商业模式是B2B，连接开发商与经纪商户，房多多与开发商签订代理协议，再由入驻到平台上的经纪人去分销。

乘着互联网的东风，到2014年成立仅三年房多多便达到2000亿的交易额。

然而，这一模式本质上是“中介的中介”，互联网属性并不强。

到2014年，O2O热潮涌动，房多多以O2O模式进军二手房市场，推出“直买直卖”。

这种模式抛弃传统的门店和经纪人，通过补贴来直接获取用户，让买卖双方直接洽谈，只收取相当于十分之一佣金的服务费。

“房多多一直在思考的是，如何让交易回归本质。”房多多联合创始人曾熙曾谈及当时的思考。

传统中介模式由于信息不透明，经纪人垄断着交易信息，造成了买卖双方之间存在着一个黑匣子。

“直买直卖”模式直接取掉这个黑匣子，让信息变得透明，不仅降低了购房成本，也缩减了交易环节，提升了交易效率。

这种“直买直卖”、“去中介化”也是时下房产互联网行业的通用商业模式。

彼时，有爱屋吉屋、平安好房、好屋中国等多个玩家在资本的助力下竞相角逐，“用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种”、“颠覆房产中介行业”、“去中介化”、“零佣金”的口号充斥在整个行业。

这种模式也初见成效。传统经纪人每个月只能完成0.3单，而在房多多平台上，经纪人每月可以做1-2单。

从理论到实践数据，从产品逻辑到运营结果，看起来这套模式奏效了。然而，2015年9月C轮融资后，房多多却一直未再获融资，同行业的爱屋吉屋、平安好屋也只见烧钱，不见盈利。

2019年1月、2月，平安好房、爱屋吉屋相继关闭网站，3月，房多多召开新春发布会，发布15款产品，宣布要“赋能经纪商户做更多生意”，10月9日，房多多递交招股书，招股书显示，2019年上半年，房多多净利润达1亿元。

O2O这盘生死局，至少，“阿甘”坚持下来了。

但为什么传统互联网模式在房地产交易行业难以奏效？

“去中介化”的伪命题

爱屋吉屋、平安好房的死亡，房多多的转型，意味着传统互联网模式在房产中介行业行不通，那么，为什么改变了众多行业的互联网，不能改变房地产呢？

多年来，房地产行业一直是支持中国经济的头号产业，我国每年的新房交易量达到12万亿，二手房交易量在6—8万亿。

然而如此规模庞大的交易市场，交易却基本是通过大街小巷的房屋中介完成的，其商业模式便是中介商从买卖双方各收取1%的佣金获取盈利。

这套模式有两个痛点：高成本、低效率。

一是昂贵的门店租金成本和人力成本，二是信息不对称带来的交易低效率。

互联网房产中介公司的O2O模式，正是要解决这两个问题。首先是放弃重资产的线下门店，将交易在线化，爱屋吉屋仅在四公里范围内设置一家办公网店，如此这样，物理成本极大降低。

其次，采用高额补贴、低佣金甚至免佣金的典型的互联网烧钱模式，吸引买卖双方，抢占市场份额。

然而，当抢占到市场份额后，这套模式却不能实现盈利。

事实上，互联网中介并不能降低成本，也不能解决信息不对称问题。

不同于团购、外卖、网约车等行业，房地产交易行业是低频、高额、非标交易。在高频小额交易行业已算大额补贴，于房地产行业而言只是杯水车薪，而即使互联网中介公司花费大成本吸引到客户之后，客户很可能在此后很多年才会再次交易。曾有投资方测算，某家业内企业一单交易的补贴成本在3万以上。

在一次媒体采访中，段毅也坦言，2015-2017年间，房多多也为此投入3亿、2000名二手房员工去打这一场“去中介化”之战。

其次，O2O只能解决买方找房的互联网化，而难以解决卖方卖房的互联网化。

买房人通过互联网获取房源信息更加便捷，而于卖方而言，通过互联网自己卖房，从将房子委托中介到自己承接各个买家咨询、看房，反而更加繁杂。安居客创始人梁伟平曾说，从整个房产互联网发展的十多年来，多数二手房业主依然通过各种传统方式委托中介和经纪人完成房源信息的互联网化。卖家一侧的不可互联网化，决定了信息对称是个“伪命题”。

另外，房产中介是重服务行业，带客户看房、维修房屋以及价格谈判的等线下中介职能不可替代。除此之外，房产交易环节涉及资格审核、产权过户、契税等繁琐的专业知识，也需要中介服务。

高额补贴、低佣金下，互联网房产交易企业根本没有盈利空间。

百亿热钱最终证明了“去中介化”是个伪命题，传统互联网模式不适合房产交易行业。

“阿甘”的新路途

那房多多又是如何从这个死局里逃出来的呢？

作为房多多天使轮投资方，德迅投资陪伴房多多走过了7年的路程，在曾李青看来，这是因为“房多多团队能够真正洞悉行业和市场，知道该如何应对市场环境。”

在2016年7月的房多多半年度会议上，段毅做了题为“时代的山顶之城”的内部分享，在分享中，他将互联网的红利期分为模式红利期、效率红利期和数据红利期，他认为在当时模式红利、效率红利已经越来越小，“数据红利期才是未来。有一些公司，例如亚马逊，已经开始享受到数据红利，经过多年的数据沉淀，用大数据改变用户体验，实现了业务的增值。”

段毅感知到了时代的转变，数据的价值。基于数据提供增值服务，向产业互联网转型，这是一场房多多的“遵义会议”。

在2019年5月的一次分享中，段毅谈及了他对产业互联网的认知，他认为产业互联网的本质就是基于产业链条节点的数据累积所产生的算法模型，来重构产业各参与方的连接方式。

“接下来便是在这种关系重构中，创造新的商业价值。如果我们没有给任何一方创造价值，且这种价值无法用收入和利润来衡量的时候，我们的商业模式就需要改变。”

从“流量为王”到“创造价值”，这是“阿甘”的新路途。

在招股书中，房多多揭露了其产业互联网的实现步骤及业务模式：

使用移动互联网技术、云技术和大数据，为中国的房地产经纪商户量身打造SaaS解决方案，赋能经纪商户轻松地在线上开展业务，提高他们的服务效率并拓宽服务范围。

房多多通过五个步骤来实现这种赋能：

搭建第三方在线交易平台，经纪商户可以在线开设网店。

为经纪商户提供基于SaaS的工具和解决方案，以提高其作业效率。例如，提供商户信用评级系统帮助其树立服务信誉和品牌；根据数据分析提供智能匹配服务。

通过提供的资源和服务，促使经纪商户在房多多上完成关键环节的交易，形成平台的闭环GMV；

从闭环交易以及提供的SaaS服务中获取收入。当交易增长，经纪商户对SaaS产品和服务的依赖度提升，这又反过来促成更多交易。

持续创新开发增值产品和服务，不断提升用户体验并拓宽收入机会。

在房产的交易链条，房源—中介—购房者中，经纪人链接交易两端，且高频。并且，房产中介行业还有一个重要的特点。

阿里巴巴前参谋长曾鸣教授在其著作《智能商业》一书中提出S2B2C模式。S即供应平台，其中的B是指小B，S2B2C模式即产业中的很多小B通过S的供应平台完成服务。

S2B2C适用于市场高度分散的行业。房产经纪正是这样一个行业，2017年前五大房产经纪公司的经纪人总数仅占全国总数的14%。

在这样的长尾市场中，规模小的经纪商户很难在对手林立的市场中树立房源、品牌等方面的竞争优势，导致的结果就是整个行业运营效率低下、乱象丛生。

这正是S的机会，通过聚合行业内资源，吸引小B入驻，再为其提供增值服务，获取收入。

招股书显示，据弗若斯特沙利文统计，截至2018年12月31日，中国近200万名房地产经纪商户中，房多多的注册数超91万名，渗透率超45%；截至2019年6月30日，房多多平台已经拥有超107万名注册商户。

截至2019年6月30日，房多多的数据库中拥有超1.31亿条经核实的房屋基础信息，据弗若斯特沙利文的数据，这是目前中国最大的房产数据库之一。

截止2019年6月30日的6个月内，房多多的闭环GMV由456亿元增长至913亿元，同比增长100.2%。

行业渗透率、数据库、GMV，这是房多多搭车产业互联网的门票。但车内有局，产业互联网的牌局也并不好打。

新牌局的困境与希望

如果上市成功，房多多将头顶“中国产业互联网SaaS第一股”的光环，这不禁让人联想到近两年来美国SaaS公司的“光彩”。

2018年，有17家SaaS公司在美国上市，2019年截止目前，Zoom、Slack和CrowdStrike三家SaaS上市公司，市值都高于百亿美金。

这于中国SaaS公司无疑是一个振奋人心的局面。但要看到，中美SaaS公司所根植的土壤差异巨大。

美国企服行业经过多年的发展，已经进入成熟阶段，有着完善的生态链，美国企业也养成了为SaaS付费的习惯，SaaS创业者也多是脱胎于Salesforce、Oracle、IBM等美国传统IT巨头，有着极为成熟和追求极致的企服产品经验，相比之下的中国可谓刀耕火种。

招股书中房多多描述了一个完美闭环：在线聚集各方资源，为经纪人行业提供SaaS产品及服务，促使经纪人在平台交易形成闭环GMV，GMV提升经纪人对平台的依赖度，持续打造增值服务。

在这个闭环中，能否形成GMV又是关键一环。

房多多在招股书中提出“房地产交易中的关键步骤都在房多多的平台中完成。”一位经纪人告诉记者，“像付款这样的关键环节是不放心在上面完成的。”

其次是产品能力。Slack、Zoom百亿市值的背后，离不开极致的产品功能及良好的产品体验。在中国尤其是小企业的SaaS付费意愿低的情况下，更需要好的产品来打动人心。

另外在S2B2C模式中，技术是护城河。房多多闭环中提供基于SaaS的数据分析、商业洞察、智能工具等产品和服务，都离不开强大技术实力的支撑。这也是房多多此次募资的主要用途，突围的最后机会。

另外，新牌局中，不止房多多。还有链家旗下的贝壳找房、背靠58同城的安居客等拦路虎。

据易观千帆指数显示，2019年8月，安居客的月活指数为1928万，链家的月活指数为542.4万，房天下的月活指数为353.1万，而房多多的月活指数只有21.8万。

成功上市也并非故事的终点，而是起点。产业互联网是一个前期高投入、回报周期长的模式，慢时代，“阿甘”还需要更多的坚持。

正如段毅在2016年房多多半年度会议上所言：“创业是一场持久的攀岩，‘淘金者’必将最先出局。”