2014年，当埃隆·马斯克从内华达州获得13亿美元（约合67亿元人民币）的资金来开设一家巨型电池工厂时，杰夫·贝索斯注意到了这一点。在会议上，这位亚马逊的首席执行官表达了他对马斯克如何在一场争夺数千个制造业岗位的竞标战中，让五个西方国家相互竞争的羡慕。他想知道为什么亚马逊只能接受相对微不足道的资助。据了解贝索斯想法的四名人士透露，这是他经常提到的一个主题。然后在2017年，亚马逊的一位高管发来了一封祝贺邮件，称赞他的团队获得了政府4000万美元的资助，在辛辛那提附近建造了一个15亿美元的航空枢纽。这些人说，这点微不足道的钱惹恼了贝索斯，让他更有决心尝试新事物。
因此，当亚马逊在2017年9月为第二座总部大楼（HQ2）举行竞价活动时，该公司明确表示，它正在寻求政府援助，以换取投资50亿美元和雇佣5万人的承诺。这场炫目的电视真人秀式的竞赛吸引了来自北美238个城市的参与者，媒体报道铺天盖地，令人窒息，但最终亚马逊决定将所谓的HQ2竞争在纽约和弗吉尼亚之间进行。后来，一些进步的政治家抨击了纽约提供的30亿美元激励措施，贝索斯因而不得不退出这场竞争。
亚马逊因未能讨好纽约政界人士而受到广泛嘲笑。为了弄清楚为什么会这样，彭博社采访了12位熟悉亚马逊的人士。他们的故事在这里第一次概述，描绘了一个团队如何一步步成为自己傲慢的受害者。贝索斯对他所认为的微薄的政府补贴感到失望，这促使高管们放弃多年来吸取的教训，转而坚决呼吁减税和其他激励措施。
一些有着在全国范围内谈判交易经验的员工预料到了问题，但他们的示警信号被那些急于用新战略取悦贝索斯的人忽视了。据知情人士透露，HQ2团队成员行事隐秘，与公司其他部门隔绝，他们沉浸在新闻头条和宣传之中，并说服自己相信，亚马逊在任何地方都会受到欢迎。
据知情人士透露，这种狭隘的盲目自信在今天仍然存在，尤其是在感觉受到亚马逊操纵的欧洲城市官员中。与此同时，一个由两党议员组成的州议员小组正在考虑签署一项互不侵犯条约，以制止在HQ2选举过程中引发的那种税收激励的竞标战。
亚马逊在一份电子邮件声明中表示，该公司已在40个州投资2700亿美元，创造了50多万个具有竞争力的工资、福利和员工培训的工作岗位。“我们与全国数百个社区合作，为他们带来新的就业机会和投资。和许多其他公司一样，我们有资格获得各州和城市为吸引新投资者而制定和监管的激励计划，因为他们知道，这些投资会带来长期的好处，包括就业机会、新的经济机会和增加的税收收入。”
多年来，亚马逊的经济发展团队一直遵循着一个行之有效的流程，在公司内部被称为“welcome wagon”，随着公司开始在美国各地的城镇建设仓库，这个流程也得到了发展。为了消除人们对交通、工作条件和与当地夫妻店竞争的担忧，高管们主持了信息发布会，邀请居民和利益相关者提问。有时，亚马逊会安排官员前往其他城市，直接参观其仓库，并与员工和当地领导人交谈。与此同时，公关团队与愿意告诉媒体他们为什么支持这个项目的倡导者们也建立了联系。
康涅狄格州温莎市市长Don Trinks回忆说，亚马逊在2016年在哈特福德附近开设仓库之前，是如何缓解该市居民的焦虑的。当这个项目的消息传出后，当地居民对卡车对交通产生的影响感到恐慌。亚马逊在镇上主持会议，回答每一个问题。Trinks说：“公众原本的看法是，像亚马逊这样的大公司会来压垮他们的小镇，但事实却并非如此。亚马逊的表现令人印象深刻。他们接受了这些难题，并且也在努力解决它们。”
贝索斯认为，HQ2的情况会有所不同。不仅仅是由于马斯克在内华达州的经历让他专注于获取更多的政府补贴。2013年，他还目睹了波音公司从华盛顿州获得了87亿美元的救济，结果却在接下来的几年里缩减了员工规模。与此同时，尽管亚马逊雇佣了数千名员工，却没有得到州政府的任何资助，而且还与西雅图市议会闹得不可开交，后者指责亚马逊让这座城市变得过于昂贵。据知情人士透露，除了寻求政府对HQ2的慷慨资助外，贝索斯还要求他的团队为亚马逊其他项目争取10亿美元的资金支持。这位人士说，经济发展团队在过去几年里每年都未能实现其财务目标。亚马逊的一位女发言人对该公司有政府激励目标的说法提出了质疑。
据知情人士透露，设立第二个总部的想法源于这样一种认识：多年来，亚马逊在美国各地开设了卫星办公室，几乎没有任何理由。贝索斯的高管们认为，最好选择一个能够满足未来十年员工需求的地方。知情人士称，亚马逊一直在悄悄考察城市，并已确定了25个可容纳约2万名员工的城市。该公司本可以削减名单，并与选定的入围者谈判。但恰恰相反，贝索斯推动了这场竞价。马斯克已经把五个国家引入了一场竞价战，而贝索斯则将把他的竞价活动推广到整个北美，即使在加拿大或俄亥俄州哥伦布市设立第二个总部是不可能的。
包括房地产主管John Schoettler在内的一个团队起草了一份征求建议书，强调了必须具备的条件，比如有直达西雅图的航班和优秀的大学。在建议书中，“激励”这个词被使用了21次。一些团队成员畏缩了，他们担心，考虑到贝索斯的财富，亚马逊可能会给人留下“音盲”的印象，更不用说会引发一场关于收入不平等的全国性辩论。他们知道官员们会不顾一切地提供减税。这会让亚马逊暴露在企业疯狂的指控之下。
但反对者很快被平息下来，并被派往其他项目工作。团队的其他成员认为，任何影响都将是短暂的，并被亚马逊庞大的投资规模所掩盖。
在公共政策主管Brian Huseman和经济发展主管Holly Sullivan的带领下，HQ2团队进驻了华盛顿的一间小办公室，并撤退到保密墙后。据其中一名知情人士透露，该办公室的窗户被涂黑，Huseman还警告非团队成员，任何进入房间的人都将受到惩罚，信息被严格控制以防止泄露。
2018年1月的一个晚上，团队成员收到一封电子邮件，命令他们第二天一早到办公室报到，开始削减200多名HQ2的竞争者。Huseman提醒团队，任何向媒体泄露信息的人都将被确认身份并被解雇。他们每个人都需要对一大堆城市进行电话回复和指示传达，告诉官员们他们已经提交了一份满意的提案，并对未能达成合作表示惋惜。据打电话的人说，和求职者一样，这些泄气的官员感谢亚马逊考虑了他们的申请，并通过各种打探来寻找他们没有被录取的原因。
据知情人士透露，20个最终入围城市与现有的25个候选城市基本重合。据参与该项目的一位人士透露，尽管团队成员中很少有人认真对待印第安纳波利斯和哥伦布等小城市，但却帮助亚马逊传达了这样一个信息：所有城市都有机会。保持竞争的狂热要优先于进一步缩小名单，这将帮助亚马逊专注于维系与各城市的关系。在削减了数百个候选名单后，HQ2团队内部的普遍情绪是：这很艰难，但却是必要的。他们大都松了一口气，因为离完成最终选址又近了一步。
尽管亚马逊努力在内部控制业务，但其影响波及到了其他部门。据一位收到投诉的人士透露，纽约市和纽约州的官员私下向他们在亚马逊的联系人抱怨说，这种做法是对公共资源的巨大浪费。这位人士说，市长和州长们表示，他们还有其他企业真正对他们所在的城市和州感兴趣，并对亚马逊把整个欧洲大陆都拉上感到遗憾。
亚马逊争取大幅减税的行为成为国际新闻后，这种沮丧情绪蔓延到了北美以外。亚马逊的一位高管警告说，公司试图扩张的欧洲地区的官员也在问，贝索斯还需要多久才能要求他们减税。据一位知情人士透露，亚马逊网络服务主管Andy Jassy也表达了这些担忧。
2018年9月，公司高管决定将新总部分别设在纽约和弗吉尼亚。在上市之前，亚马逊悄悄地把这两个地方的房地产交易和政府协议捆绑在一起，因为它知道，如果媒体听到风声，当地的房地产价格可能会飙升。在纽约，保密优先于建立联盟被证明是致命的。当消息最终泄露时，市议员Jimmy Van Bramer才得知这个消息。Van Bramer支持吸引亚马逊入驻的努力，但当他意识到亚马逊、纽约州州长Andrew Cuomo和市长Bill de Blasio已经把他和其他地方官员排除在这个过程之外时，他很快就成了反对者。Van Bramer向州长和市长寻求对这件事的澄清，但却没有得到应有的回复。当他得知他们并没有寻求市议会批准的计划时，他的怒气更大了。
Van Bramer说：“我很生气，因为一些非常重要的事情已经决定了，没有人费心去告诉当地民选官员或任何与此事有重大利害关系的人。我们完全被排除在这个过程之外。”
得知亚马逊将获得的补贴后，他进一步感到愤怒，其中包括一笔5亿美元的赠款，用于支付新总部的建设费用。那一周，Van Bramer前往波多黎各，在圣胡安酒店的大厅里偶遇了纽约州参议员Michael Gianaris。他们一边喝着啤酒，一边发泄，并同意反对这个项目。这两人得到了零售、批发和百货商店联盟的帮助，该联盟一直认为亚马逊的在线购物业务对其会员构成了威胁。斯塔顿岛的亚马逊新仓库加剧了这种紧张气氛，一些工人想在那里组织工会。
据一位熟悉该流程的亚马逊高管透露，亚马逊的代表曾要求与市政府和州政府官员会面，但遭到了Gianaris的拒绝，Van Bramer只与他们见过一次面。这位人士说，亚马逊没有让市议会参与，因为要获得批准需要数年时间，而且Hudson Yards等其他重大项目也要经过州政府审批。此外，该人士表示，亚马逊代表在一次实地访问期间受到了热烈欢迎。
这种敌意的程度直到2018年12月Huseman出现在市议会前才显露出来。Huseman说，如果员工试图组织工会，公司将不会保持中立，这将是最终的转折点。他似乎没有注意到纽约的政治气候，在那里，工会掌门人和工人的孩子们被选为市长。亚马逊的谈判策略，内部总结为“我才不管你是谁，我们可是亚马逊。”
当Gianaris被推荐进入该州公共当局控制委员会的一个席位时，交易就已经结束了。Gianaris从未被确认为该席位的候选人，但他的提名改变了游戏规则。Gianaris说，他之所以提出这样的要求，是因为“亚马逊项目就在我的辖区内，我认为这是唯一能够对即将发生的事情提供任何实际信息的工具。”
一些最后时刻的会议试图弥合分歧，甚至有传言称，亚马逊已经投降，同意在员工工会运动中保持中立。亚马逊称，“许多州和地方的政客已经明确表示，他们反对我们的存在，不会与我们合作，也不会和我们建立推进该项目所需的那种关系。”
回顾过去，一些亚马逊员工表示，他们不应该盲目地认为亚马逊会在任何地方都受到欢迎，但他们仍然看到了弗吉尼亚州2.5万个工作岗位和田纳西州纳什维尔5000个工作岗位的成功事迹。其他参与这一过程的人士说，高管们将保密置于建立关系之上，这束缚了他们的手脚。其中一人表示：“谈判激励措施很容易，真正困难的是赢得人心，而亚马逊没有做任何事来赢得人心。”
不过，贝索斯可以从HQ2的故事中得到一丝安慰。根据监管机构Good Jobs First的数据，多亏了弗吉尼亚州7.62亿美元的激励措施，亚马逊才比特斯拉积累的24亿美元少了1亿美元。