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洪泰财富鲁海洋:谁能和客户利益保持高度一致,谁将赢得市场

来源:融中财经   作者:高贵萍   时间:2020-09-17 10:41  字号选择:

“每家机构都是基于自己的立场、产品,和所能提供的服务去和客户讲自身优势。实际上,市场缺乏买方顾问,谁能跟客户利益实现深度捆绑,达到高度一致,谁将赢得市场。”

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财富管理仅仅管理的是客户资产吗?洪泰财富首席执行官鲁海洋不止一次思索这个问题。


最近,洪泰财富遇到一个棘手的案例。客户的企业在海外上市后资产攀升,在做家族资产规划时,出于传统观念,客户希望自己的资产得以传承。然而他的儿子奉行不婚主义,两人在这个问题上很难达成一致。


洪泰财富在为上述客户设计的信托架构中,将客户的孙辈列为信托受益人,也就是说,当客户有了孙辈后,他的儿子才可以从家族信托里支取资金。当这个架构设计完了之后,这位客户的儿子在3个月之内结婚了。


“财富管理不仅是帮助客户管理资产,更是在帮助客户管理家庭幸福。”鲁海洋称,洪泰财富在做家族信托规划时,除了解决企业资产隔离保护问题,更多的是希望服务家族资产世代传承。“我们希望自己成为客户长久资产的受托人,而不仅仅是跟他做生意的交易对手。客户可以把家族资产交给我们管理30年、50年、100年,甚至我们可以持续地去服务他的下一代,下下一代。”


有着十多年从业经历的鲁海洋见证了财富管理行业从银行理财产品开启萌芽,到历经公募基金业发展壮大,高净值人群从热衷于以信托计划为代表的投资,转向对私募基金的青睐......时光荏苒中,金融市场在变化,投资者心态也在变化。


两年前的一幕仍无比清晰。“为什么要严禁资金池?有资金池不是更能保证我们投资人的收益吗?”鲁海洋在参加一个高端客户沙龙活动时,一个客户向她表达了这样的困惑。鲁海洋向对方耐心解释了资金池隐匿的巨大风险,对方打消了疑惑。


彼时,资管新规刚刚试行。而很多投资者依旧保持着刚兑的思维惯性,甚至抱着侥幸心理想买到刚兑产品,以期实现稳定回报。然而,刚兑的金融市场是不存在的,金融终将面临或来自投资、市场的风险。资管新规的核心在于打破刚兑,去资金池,从根源上杜绝“爆雷”风险。监管,以及包括洪泰在内的一众秉持正确价值观的金融从业机构都在引导市场朝正向发展。


资管新规推行至今已有两年时间,投资者越来越能正视投资风险和收益的关系。同时,随着环境的变化,客户的需求也在变化。“前几年客户关心的是资产增值,现阶段客户对资产保全、资产传承的需求日益强烈。”


同时,财富管理机构的资产管理模式也在悄然发生变化,“我们的财富管理会像成熟金融市场一样去进行标准化资产配置”。随着投资人日益成熟,买方投顾成为发展趋势,“我们将始终和投资人利益保持高度一致。”鲁海洋称。


“投资+投行”独特基因打造护城河


2016年,洪泰财富成立。2017年初,获得中国证监会批准的独立基金销售牌照,正式开启基金销售业务。拿到牌照后,洪泰财富做了战略定位:服务高净值和超高净值客户,为其提供好的投资机会和好的投资产品。


2019年,洪泰财富有了一个“意外”发现,当市场上几乎所有的财富管理公司都是以个人客户为主时,在洪泰财富管理的存量客户中,无论是数量还是投资数额,机构投资人占比超过了个人投资者。


一番探寻和总结后,洪泰财富意识到,这种在财富管理机构中极其少见的现象源于洪泰集团创始人俞敏洪、盛希泰等在内的创始团队成员,很多都有着多年券商或投行从业经历。早年服务机构客户的背景使得洪泰财富在诞生之初便拥有“投资+投行”的独特基因。凭借这一优势,洪泰财富很快从单一产品扩展到到多元化产品,从以个人客户为主,发展到机构和个人客户并行的阶段。


与此同时,洪泰财富对财富管理行业的痛点和难点进行了挖掘和分析,“每家机构都是基于自己的立场、产品,和所能提供的服务去和客户讲自身优势。实际上,市场是缺乏买方顾问的,谁能跟客户利益实现深度捆绑,达到高度一致,谁将赢得市场。”


基于此,2020年,洪泰财富进行了全面战略升级,做买方投顾,跟客户利益保持高度一致。


升级为买方顾问后,洪泰财富在资产提供方的筛选上进行严格把控,和业绩经过市场验证的优秀资产提供方进行销售、募资等合作。同时,凭借自身专业能力帮客户在市场上选择更适合其风险匹配能力的优质产品。


随着金融科技的发展,洪泰财富提出做“智慧投资人”、“利用AI智慧做投资组合”、“投资智能制造”三位一体的投资理念,为客户提供专业多元化和富有价值的财富管理服务。在数据和资产相对比较不透明的私募基金领域引入大数据,帮助客户更好地了解相关资产的情况,真实评估某一团队的历史业绩、稳定性等问题,解决高净值客户或超高净值客户在资产配置当中的痛点和难点。


“今后人工智能的决策比重会越来越大,但10年之内,高级专业的投顾团队能够提供的资产配置服务是人工智能无法替代的。”在鲁海洋看来,智能投顾是未来发展趋势,但距离彻底取代人工投顾还相去甚远。“10年前,曾有人称余额宝模式会取代银行,但如今银行依旧存在。超高净值客户考量的不仅是短期选择哪个产品,更多涉及到的是企业治理、家族传承等问题,而这些是机器做不了的。”


在具体的投顾模式上,鲁海洋主张采取“智能投顾+人工投顾”两者并行模式:用智能投顾模式帮助客户进行量化分析投资标的,制定投资策略。再由高级顾问团队引导人工智能分析方向,把AI得出来的结论生成可读性强的报告交给投资人,为投资人选择更适合家庭组合的资产配置方案。


强风控,多元化产品布局


近年来,随着金融科技的发展,行业乱象不断,泥沙俱下。一些非正规金融机构披着互联网金融的外衣“招摇过市”。低佣金、低服务费之下,劣币驱逐良币,既给正规经营机构带来冲击,又大幅打击了投资者对整个行业的信心。


8月末,《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》的推出让鲁海洋感到振奋,“监管对独立基金销售公司进行了重新定义,是大利好。对于我们这些正规的专业机构来说,终于可以和市场上一些自称为财富管理公司(实际上并没有基金销售牌照)的公司区别开来了!”目前中国市场上拥有独立基金销售牌照的公司仅有100多家。从数量上看,洪泰财富已经形成了一个高壁垒。


从创立之初,洪泰财富便将风控能力视为生命线,在风控体系的搭建上颇具“匠心”。


在公募基金、私募证券投资基金等标准化资产上面,洪泰财富严格筛选,审慎投资。对于每一个合作的产品,洪泰财富都会进行严格调研和走访,对资产信息进行核实,必要时甚至引入会计、审计等独立第三方机构来协助进行产品的投资尽调。


同时,洪泰财富内部有多轮投委会的表决机制,帮助客户平衡资产配置。不同于市场上很多机构“先把钱投出去,到回款时再追一下”的模式,洪泰财富将投顾能力和风控能力变为产品,打包提供给客户。“我们为客户提供定制业务时,不仅帮他做产品分析、市场分析,还帮他做投资持续管理。比如当客户无法甄别基金好坏时,洪泰财富会协助派驻专人对资产和项目方进行监管。客户相当于拥有了一个可提供投前尽调、投后管理的独立专业机构。”


到资产到期阶段,洪泰财富会设置预警,确保还款到账及时。无资金池,无自融项目,种种机制下,洪泰从根源上杜绝了爆雷的可能。这也是其在行业一波又一波爆雷之中得以稳定前行的重要原因。


作为综合金融服务平台,洪泰财富在一、二级市场、资产配置、类固收、现金管理等方面行了多元化产品布局,为客户提供360度全方位资产配置。此外,洪泰在香港拥有1、4、9号牌照,能够帮助客户做海外资产配置。


放眼洪泰集团,其旗下包括投资和基金管理、产业综合、金融综合三大业务板块。各个板块在产品链条上产生有效协同,为洪泰财富的发展提供了支撑和促进作用,洪泰被投企业的再投资需求,家族信托、家族传承等需求在洪泰财富平台上完成了一个完整生态圈的闭环。


和客户利益保持高度一致


财富管理机构之间比拼的是什么?风控、资产回报、投顾这三项能力是鲁海洋眼中财富管理机构的验金石。


强风控是财富管理机构的生命线,目前已成为洪泰财富最核心的能力;在资产回报上,洪泰设置有退委会,致力于研究如何更好更快的回报客户;随着投资人越来越成熟,买方投顾成为发展趋势。


加入洪泰财富后,鲁海洋推动了买方顾问体系的标准化,提出把服务能力变成产品提供给客户,并推动投顾业务从零散单一的状态形成一个成熟完整的体系。“这个体系可涵盖一、二级市场,将海外、国内的资产配置综合到一起进行标准化。未来,买方顾问体系或将得到更多机构的追逐和复制,但我们已经走在行业领先了。”


成功并非一蹴而就,在构建买方顾问体系时,买方投顾定价成为难点。“市场上的资产价格、佣金费率相对透明,但投顾服务如何收费始终没有可参考的标准。此外,客户希望我们做一个1000万资产配置的方案,我们交付后,他按这套方案做了一个亿的配置。服务体系该如何收费成为痛点。”鲁海洋希望随着行业的发展和投资人的成熟,这个痛点能够得以解决。


有痛点,也有惊喜。洪泰财富和国资系投资机构的深度合作,给了鲁海洋很深的触动,这是其在过往多年的私人银行及财富管理行业的从业经历中未曾见过的。财富管理打开和国资合作的新局面,洪泰财富在行业中的影响力可见一斑。


“基于投行基因,洪泰既可以帮客户解决境内投资资产配置的问题,也可以同步在香港发债,解决海外资产配置问题。既服务了投资需求,又满足了融资需求。能够提供如此全面服务的机构在市场上凤毛麟角,目前在成熟金融市场上只有类似于高盛等头部机构才能做到。”


立足当下,科创板推出,创业板注册制的施行,政策推进退出渠道的畅通,使得通过股权变现实现财富自由的人士涌现出一波又一波,这部分群体处于传统行业向新经济新模式转型的阶段,鲁海洋预见,私募股权投资将成为未来发展的必然趋势。“谁获得好的股权投资机会,谁就能够抓住下一个10年、20年的赛道,成为下一批企业家。为客户提供优质项目和稀缺投资机会是我们的责任。”


从美国、香港、新加坡等海外成熟市场来看,私人银行通过为客户提供一揽子的、标准化资产配置组合包来达到财富管理的预期。“未来中国的财富管理市场也有望通过资产配置组合的方式实现客户的预期回报。”


前路漫漫,情怀浸润其中。


一名在改革开放后创业成功,且已积累了巨额财富的企业家邀请洪泰财富为其做资产配置,这名企业家认为财富是党和社会给他的,应该回馈给社会去帮助更多的人。遵从于客户的意愿,洪泰将不低于70%的资产放在扶持未来国家发展的新经济赛道上,剩余的资产一部分帮助贫困儿童完成学业,然后深入高科技领域学习;一部分投资从名校毕业的年轻人创业。


“客户没有将巨额资产留给后代,而是致力于帮助年轻人从时代中获取机会。对于这些客户,我们非常尊重。在我们去管理其资产的时候,内心感到的是责任和使命。”


洪泰基金创始人、洪泰集团董事长盛希泰先生曾在融资中国峰会上分享洪泰价值观:守心 · 持正,成人 · 达己。“挣干净的钱,不挣违法和坑人的钱;学会适当理财,不要贪婪;有余力的时候多帮助他人;要提前规划财富,给家庭、社会增值。”


无疑,心怀责任和使命,“跟客户利益保持高度一致”,与“守心 · 持正,成人 · 达己”一脉相承。

关键词:公司 
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