430亿美金合同的背后，是体育经纪人的商业真相

进入2018，北美四大联盟又进入活跃期，特别是NFL自由球员市场开放，大合同层出不穷。在这个过程中，经纪人究竟起到怎样的作用？来看生态圈专栏作家爱兵老师的深入分析。

1989年秋季，一位37岁的中年油腻男混杂在一片妈妈爸爸观众群中，在迈阿密一所中学的简陋球场观看一位14岁少年的棒球比赛。那个孩子身材不算魁梧，但是仿佛对棒球运行的动力学有天生的领悟力，投球手每一次出手都会把球投向这个孩子球棒挥舞的方向，接下来就是全场疯狂的欢呼。

这个油腻男名叫Scott Boras（$cott Bora$）， 在当时是一名事业刚刚起步的棒球经纪人。在他的脑海里，已经开始为这位素不相识的棒球小王子规划将来。这样的身段，这样的颜值，可能会和纽约的大都会气质比较般配。这名小王子名叫Alex Rodriguez， 江湖人称A-Rod， 在2007年跟纽约扬基棒球队签下了10年2亿7千500万美金的职业棒球当时史上最贵合约。Boras正是A-Rod的御用经纪人。

左一Scott Boras，右边是Alex Rodriguez

实际上在2000年的时候，A-Rod已经在Boras的策划下，和Texas Rangers 签下过之前体育史上最贵合约，10年2亿5千200万。A-Rod本身就是带着世界纪录在2004年跳槽到了扬基队。

当然，后来这两人因为合同的意见分歧而公开翻脸，这是分赃不均的问题，不是这篇文章要讲的重点。这篇文章想要讲的，是体育经纪人的问题，为啥这个行业一定程度上名声狼藉又不可或缺，为啥球员心有不甘但又不得不搭上经纪人的贼船。

体育经纪人在本质上和房产经纪人，留学经纪人甚至是投资经纪人没啥太大的区别，都是利用信息的不对称来赚取机会利润。现代社会各行各业分工复杂，没人能够把行业内所有的事情都弄个门儿清，解决办法之一就是把相应的工作分包出去，找专业的人来干。中间人肯定是要拿回扣的，但问题的重点是经纪人的介入能否能帮你节省更多的开支。

体育经纪人最重要的工作是帮客户找工作，谈工资。找工作不只专指待业或者马上参加选秀的年轻球员，几乎所有职业球员都需要找个鸡贼的经纪人全天候的来关注整个联盟的工作空缺，工资水平和投机机会。哪个队缺什么人，大概可以负担什么样的工资，这些都是很重要也很小圈子的消息。

一个好的经纪人可以利用这些消息帮助自己签约的球员跳槽，同时自己也拿到一些回扣。如果现有球队愿意给这名球员涨工资留队，也是个好事儿，经纪人虽然回扣拿的少，但也算是维护了和这名球员顾客的人脉，在圈子里为自己的名头做了宣传。

经纪人在谈判中的作用

经纪人的工作可以无限扩展，包括管理球员个人的媒体和品牌宣传，甚至为球员提供一条龙的理财服务。不仅可以在薪水谈判上拿到回扣，还可以在球员理财上面继续增加收入。

经纪人或者经纪人公司最值钱的资源是人脉，这个行业里有多少顶级球员是你的客户，有多少主教练和总经理在你的工资名单上是最大的资本。如果信息完全透明的话，也许经纪人就不是什么市场上的必需品。但问题就在于体育市场并不透明，客户之间，客户和职业球队之间的很多交易都是暗流涌动，或者说是管理的灰色地带，很多大生意都是在规则之外口头联系达成的。

经纪人Jimmy Sexton搅动NCAA风云

2017年北美体育界最大的明星可能是Jimmy Sexton，一位知名体育经纪人。他的客户之一原佛罗里达州立大学橄榄球主教练Jimbo Fisher. Fisher的球队战绩5-6，算是几十年来最差战绩之一，没等学校动手，Fisher以创纪录的10年7500万年薪跳槽到了Texas A&M，这里面就是Sexton的神操作。

这还没完，Jimmy Sexton接着找到刚被自己坑害了一把的佛罗里达州立，给他们推荐了自己的另外一位客户，Oregon大学橄榄球主教练Willie Taggart。就这样被气到吐血的佛州大，又翻倍了Taggart的工资，以一年550万美金签下了Sexton的客户。

通过这样的左手倒右手，Sexton坐地起价把手里两位教练客户的工资翻番，自己也拿下了可观的中介费。整个的操作，几乎都是黑幕，没有任何规则可言。理论上在Fisher和 Taggart做出决定之前，没有人知道这两位教练会如何决定，但Sexton肯定知道，但他必须在规则面前装糊涂，妥妥的把几座大学戏耍于掌故之中。

经纪人在交易中的提成一般都不高于10%，像NFL的规定是不高于3%，NBA不高于4%， NHL 4%, MLB 5%, FIFA 10%，但是往低去没人管你，只要经纪人能接受就可以。这和其他的经纪人行业规矩差不多，只要有钱赚，中介费一般可以打折。

北美职业体育经纪人的平均佣金

体育联盟里面的最大腕儿们，对于经纪人的要求实际上没有那么夸张，作用主要是继续增值和开发个人品牌价值，以及处理一些公关事务。耳熟能祥的体育超级巨星，像足球界的梅西、C罗，NBA的詹姆斯、科比，NFL的Tom Brady，这些人的工资价格基本上都可以自己定，要多少老板就得开多少。经纪人不过是传传话，审审合同，争取在细节上更多的保护客户的利益。

登上纽约时代周刊封面的乔丹与他背后的男人——经纪人David Falk

当年飞人乔丹和Nike的合同基本上就是自己谈下来的，他当时的经纪人David Falk就是审审合同看看细节，帮助在法律上面把把关。当时乔丹比较喜欢的品牌是匡威和Adidas，后来在Nike创始人的积极争取下，乔丹慢慢对建立自己的品牌产生了兴趣，并拍板要和Nike合作。

在这个过程中，Falk作为经纪人更多的是去跟Nike来扣合同细节，当时双方同意的方案是如果签约三年内，Air Jordan品牌的销量不能超过400万美金，Nike有权取消合同。结果是1985年Air Jordan上市的两个月内，球鞋卖了7000万美金。预计到2020年，Nike现在乔丹鞋的销量可以达到一年45亿美金。拿乔丹大叔来说事儿可能有点儿过，毕竟世界上只有一个乔丹，但我想表达的意思是，对于顶级体育超巨来说，经纪人的人脉就没有那么重要了，倒是他们的风险防范意识，市场推广意识和法律意识成了最重要的筹码。

而对于明星球员，或者一般的主力球员来说，经纪人的作用要加大不少，可能需要利用他们的三寸不烂之舌去追求下一个大合同。对于经纪人提成这个事儿确实不太令人愉快，没人愿意把到手的大饼撕下一角分给别人。

但当你去想一下，经纪人的好处是可以利用专业的知识，丰富的人脉，对市场更为细致的洞察，帮助球员把饼做大，这样无论被分食的利益有多大，球员本身的收入是有提高的，这是经纪人这个行业能蓬勃发展的根基。

对于勉强就业或者争取就业的球员来说，经纪人几乎是救命稻草。这里面不存在你是否需要经纪人的问题，主要是经纪人是否看得上你的问题。穷的叮当响，潜力无限大，这样形容自己的待业球员多如牛毛。试训的机会很难自己争取出来，因为他们都不知道应该把电话打给谁。这时候经纪人的提携，就成了关键中的关键。

经纪人把你介绍给球队试训，和球队随时沟通试训效果和前景，争取最大的留队机会。这时候的经纪人有点儿像搞风险投资，从球员身上很难赚到像样的收入，只能寄希望于未来有人可以通过努力崭露头角，成名后还继续选自己做经纪人，就像汤姆-克鲁斯1996年的经典电影《甜心先生（Jerry Maguire）》中讲述的那样。

纵观北美的几个体育联盟，主动要求不聘用经纪人的球员几乎是凤毛麟角。在橄榄球里面有个Russell Okung，算是不要黑心经纪人的一个代表。他当年从西雅图海鹰跳槽到野马，再从野马跳槽到闪电，都号称是自己谈判的合同。他自己在球星看台（The Players’ Tribune）上面亲自撰文讲述过自己的看法。

首先，他认为经纪人的人品不好说，一个经纪人代理十几个甚至几十个职业运动员，不可能会太多时间在自己身上。第二，Okung认为自己是位超巨，身价是多少，球队管理层非常清楚，没必要去做太多的讨价还价。

Okung亲自在2016年丹佛野马谈下了一个5年5500万的合同，感觉非常兴奋，所以就写了上面那篇文章。但合同的细节实际上存在很大问题，他的保障型合同在第二年才开始生效，第一年是没有任何保证的。果然不出意外，野马用了他一年之后，在保证合同生效前果断裁员，把Okung请出了丹佛。当然了，傻人有傻福，第二年正赶上NFL进攻锋线人才奇缺，Okung 又有机会和闪电签了四年长约。Okung 前海鹰队友，明星角卫Richard Sherman今年被球队扫地出门，也学Okung 来给自己谈合同，并很快的官宣了一个3年3950万的大合同，去往旧金山49人打球。后来据行家仔细阅读合同内容，发觉只是一个一年300万的合同，后面的金额需要他打出超明星表现才能拿到，而且49人有权在一年后终止次合约。基本上在Okung身上发生过的事情，在Sherman身上重新再演一遍。

海鹰这哼哈二将的故事比较滑稽，但也值得深度同情。分工的复杂化和专业化，基本上把经营职业体育的管理层给演变成一群专业投机者和法律流氓，以球员的阅历和专业知识，直接代表自己去和球队谈合同几乎等于白送。无论是于公于私，都必须找到专业谈判人事才能麻烦最小化，利益最大化。这几乎是一个职业体育界公认的事实，完全没必要去以身试法，以卵击石。最后提一下体育经纪人这个行业的规模，也算是给大家的数字可以跟其他行业横向对比一下。根据福布斯杂志的统计，2017最有价值的10家体育经纪公司，一共谈下了430亿美金的合同，提成大概有21亿美金。

最大的体育经纪公司是CAA，Creative Artists Agency, 为客户球员谈下了85亿美金的合同，额度比二到四名的合同金额加起来都多。其中，CAA谈下的NFL合同金额达到了35亿美金，也是全联盟第一。

排名第二的Excel Sports Management 拿下了34亿美金合同，包括60多名NBA球员。大家比较熟的Blake Griffin, Kevin Love, Andre Drummond都是他家旗下。

排名三四五的Wasserman、Independent Sports & Entertainment 和 Octagon。这五家管理了大概北美体育三分之一的职业球员，属于圈子里面绕不开的大咖。

追随过姚明老师火箭青葱岁月的球迷都应该还记得Bill Duffy这个名字，他是姚团队选择的美国经纪人。从收入和名声来说，他对姚明的品牌管理还是不错的，最大的宣传了姚明吃苦耐劳的东方美德，同时尽可能的掩盖了他对抗不足的缺点，强调姚是位刻苦而聪明的球员。

当年姚明率领纳什、小甜瓜来北京打慈善赛，我还在纳闷这些人为啥会混到一支队伍中。后来才发现，重点在Duffy身上——他们都是Duffy BDA Sports旗下的签约球员。

总体上说，球员找经纪人有个3C原则，Convenience、Contacts、Cost. 一是要方便原则，经纪人可以把各种合同和生意上的的事情处理好，球员只要专心做好本职工作就好。二是要经纪人有人脉，三是价格越低越好。原则很简单，但每个人能执行到什么程度就看各自的造化了。