二手车金融市场迎变局 联众金融的突围

2018-04-17
来源:融资中国 作者:安多

快速扩大的市场,激增的二手车信贷规模,让整个盘子不断扩大的同时入局者也更多。最让李明昊担心的是,现在的敌手不仅是传统金融机构,还有那些来自互联网的玩家。


想要突围,联众金融除了速度,还需要更强的杀手锏。

 

李明昊身上的金融基因很重,还带着一些产业的烙印。在他的主导下,联众金融于去年6月踏上起跑线。目前而言,起步速度很快。从内部看,不足一年,团队人数已经超过520人。外部看,资本引入的速度同样精彩。去年5月15日联众金融雏形尚未成型,就成功吸引了1000万人民币的天使轮投资,7月,星合资本、洪泰基金下注Pre-A轮融资,10月,获得华映资本A轮投资。


事实上,资本就像春天的蜜蜂,总朝着开得最艳的花朵飞。华映资本董事曹霞将二手车金融市场归为三类:第一类是银行系助贷公司,如工行系卡分期业务;第二类为原互联网类汽车项目切入金融;第三类则是第三方二手车金融项目。如果这样细分,联众金融属于第三类。华映看重的正是联众在细分领域的领先位置。


以当前的竞争格局来看,三拨人最后仍会狭路相逢。到时,风控和资金端皆强者,将拔得头筹。


李明昊当前的竞争优势在于,懂金融且专注行业。


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赛道内最快的“二手车”


李明昊进入二手车金融市场已经将近十年时间。并先后在通用汽车,民生银行以及美利车任职。从产业到金融再到第三方,伴随着二手车市场从无到有、从弱到强,李明昊几乎蹚遍了每一个坑。


毕业后,李明昊以管培生的身份进入到上汽通用汽车金融,经历了两年轮岗后,李明昊走到东北区区域经理的位置,此后又被调任到西南区做渠道开拓总负责。彼时,二手车消费金融还是小荷才露尖尖角。作为业内领先的汽车金融公司,通用金融决定开启这项业务并在全公司点将。李明昊脱颖而出。这次内部创业,让他对二手车金融产生了最初的认识。一年时间,李明昊带领新团队在消费金融领域将业绩做到了每月500台销量。


“我当时进入到通用已经5年时间,后来机缘巧合,民生银行交通金融事业部的总裁邀请我加入,帮助民生银行开展汽车金融业务。”当时,二手车金融在国内有两大主体,一个是汽车金融公司,另一个是商业银行。五年汽车金融公司经历后,李明昊进入了商业银行,再一次内部创业,也为自己的履历同时打上两种不同机构的属性。一手产业,一手金融。这为他创办联众金融奠定了基础。


人生不如意,十有八九,有了绝佳的履历后,李明昊迎来了真正的第一次创业机会。然而过度的重战略、轻生存,让“优品车”项目以失败告终。李明昊不愿意放弃,希望能带着团队继续这个项目,恰好当时,有利网CEO刘雁南向他抛出了橄榄枝。成立了新的公司,李明昊占小股,并带领原来的团队再次开始了征程,这也正是今天二手车金融领军企业美利车的前身。


到今天,美利车已经跻身二手车金融市场的一线之列。作为领头羊,李明昊的实力不容小觑。带着原班人马,李明昊在成立当月就实现了5台车的放款,10月份55台,快速冲量后,美利车用了半年的时间将每月放款车量数冲到了2000台。


但与快速增长的业务量一同迸发的,还有有利网内部的股东矛盾。一时间高层震荡,多番周折后,刘雁南又重新创办美利金融。与此同时,李明昊所带领的团队将业务量再次突破了新的高峰,每月放款达到12000台,线下团队也发展到2000多人。

 “我一直在二手车金融这个行业中,这是一个链条非常长的行业。我自身非常希望能在这个领域深入的挖掘。”思索再三,李明昊决定再次创业。

 

十年累积后的“1-100”


2017年5月15日,联众金融获得千万人民币天使轮投资,两个月后,星合资本、洪泰基金下注Pre-A轮投资,同年10月再获华映资本垂青。


吸取前几次的经验,联众金融这一次的速度更快了。跳过由0到1艰难的积累,联众在半年时间里产生了500余万的利润。时间再向后走过4个月,今天,联众金融放贷余额已经将近15亿,累计放车量突破2万台车,团队也达到500余人。


李明昊的目标很明确,挤入二手车金融的第一梯队。


“2018年我们的目标是挤进中国二手车消费金融的第一梯队。什么叫第一梯队?覆盖全国100到150个城市,单月放款突破10000台。”


目前,联众金融业务范围涵盖新车、二手车购车贷款、库存融资、团购贷款等,其主营两大业务:为消费者提供汽车贷款服务和以租代购服务。


二手车贷款,是李明昊的优势项目。相比于传统的商业银行,联众金融这样的第三方贷款机构以快取胜。“在风控方面,银行更加强调流程。来贷款,必须开具相关的证明,没有就是不行,这是一个流程化的管理过程。我们同样看重风控,但联众用数据说话。”李明昊举例,一个客户上午到银行,可能他需要几天才能完成贷款。但联众要求在半小时内给客户结果。


通过多年累积,联众金融拥有一整套风险模型,对于风控,联众主要评估三个节点:人、车、渠道。“我们通过多年来积累的客户形成了评估模型。举个例子,在识别一辆二手车的时候,发现它去年维保记录有一笔3万元维修记录,如果这是一辆宝马那可能是个小剐蹭,但如果是一台江淮、吉利,那这很可能是一次大碰撞事故。”


再比如,对于渠道的把控上,联众已累积了全国几万二手车商的数据,如果他曾有骗贷记录,那么联众会在第一时间识别到。

跳过0再次出发,李明昊选择了最擅长的零售金融业务下手,跑马圈地式快速将业务铺开、铺广,150城是他的终极目标。“其实零售金融是一个盈利性很好的业务,可以迅速完成原始积累,帮助我们迅速到下一个阶段支撑后期延展的业务。”

 

南北坡登顶前的杀手锏


即便如此,李明昊还在焦虑。这种焦虑来自外界不断变化的竞争格局和市场。


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“三年前,我在美利车的时候,公司周围竞争对手是谁?一类是通用金融这种汽车切入金融的项目,另一类是诸如商业银行的金融机构。但这一两年里,竞争格局发生了很大的变化。”大搜车、瓜子、优信等后起之秀的广告牌遍布大街小巷,从高耸的楼阁到地铁,全部充斥着这些品牌代言人光鲜亮丽的招牌。


“这些玩家的打法跟我们完全不一样,这种竞争格局下,我们更需要在垂直领域内继续深耕细作才有赢得可能。”


二手车金融市场很大,虽然未来不会仅存一家胜者,但抢占头部机构位置的“特洛伊战争”一定会到来。从目前整体竞争格局看,诸如瓜子、优信二手车这样的互联网平台从南坡攀登,而美利车、联众则从北边出发。前者以to C起家更具备场景的优势,此外,他们还自带一些B to C天然的流量。相比于李明昊熟稔的汽车经销商及商业银行,他更看重与这些玩家竞争。


但联众并非没有优势,李明昊的赢面在于他的金融基因。二手车金融,不能逃离二手车,更不能脱离金融。金融领域的经验正是联众所擅长的。


“我们做金融出身的人,可能对金融风控点把握的会更好,这样一来,我们的坏账会低。而金融到交易,又是所有平台必须要走的一步,不走,就赚不到钱。”这种优势就像在登顶途中加上安全栓。坏账一旦增高,利润必定下降。to C场景,更需要平台以广告等形式增多曝光,加之这些互联网起家的二手车金融平台乐以PK利息、首付速度、通过率和返点等手段作为市场竞争的杀手锏,无形中又拉低了收益率。


相对于目前to B的联众,能在这样的机会中得以喘息,并见缝插针式快速铺开自己的业务量,夺城速度反而上升。


无论是从场景走向金融,还是由金融拓到场景,所有平台都将在登顶前遭遇对方。这场硬仗比拼的是综合实力:谁更快,谁手上有钱,谁风控更精准。


作为联众A轮的投资人,华映资本董事曹霞表示,二手车金融项目的核心壁垒在于风控和资金两端。“扎实的风控能力,以及长期稳定的低成本资金供应,都是公司的竞争优势所在,我们看好联众的创始团队在汽车金融领域多年深根的行业背景和经验,以及出色的风控能力。”


除了金融方面的优势,李明昊还为联众设计了一个更加宏伟的未来。他想要通过二手车同盟渠道搭建中国二手车的品牌认证形象。


此前,李明昊曾在厦门建立过两家门店,并利用6个月的时间加盟了60余个二手车加盟商。“他们挂上我们的标,我们给他们提供SaaS、零售金融等服务,还能帮他卖车。”这样测试的效果很好,半年后,当地二手车贷款的渗透率由原来的20%上升到40%,这给了李明昊一个启发,这样的“车链家”模式或许大有可为。


无论新车还是二手车,消费者最怕的是有故障或质量缺陷。在国内,还没有相对健全的体系来针对二手车市场,日本作为二手车交易的大国,拥有如USS这样的日本乃至全球最大的二手车交易公司,同时也不缺乏像Gulliver这样二手车连锁交易平台公司。


不同的二手车公司采用不同的认证形式,但具体的检测项目基本相同。出厂日期、使用年限、此车款目前的库存、里程数、是否加装了GPS、天窗、内饰、配置等都是检测的项目。不过,其中最重要的是是否出现过事故,店里会有受过专门训练的评估人员将这些情况如实记录。


如Gulliver,他们进行评估的二手车,会贴有Gulliver认证的标识,当消费者看到后,就会得知,这辆二手车是有保证和品牌的。李明昊想要的正是打造这样一种品牌认证的“二手车加盟平台”。


一旦品牌效应生成,那么联众的市场将会是难以想象的。目前,车联盟项目刚刚启动,李明昊派出五人小团队在福建开始了试点。但他表示,这并不是现阶段联众金融的主营业务,“第三次创业,我很清楚我应该在什么时间重点做什么事情。”

 

今年3月,联众业务实现了百分之百的增长。4月,李明昊的目标是至少再增长5成。“一个月实现放贷1万台车,对我们不是很难。以前我和我的团队也管理过百亿的资产,我们有信心,在最短的时间内,实现更高速的增长。”


这一次,他避开曾遭遇过的困难,突围速度会更快。


来源 | 融资中国 

记者 | 安多

 

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