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优购汽车赵卿:汽车电商已站在风口
编辑:     转自:融资中国    2016-08-02 11:31:36        
4S代表着整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。我们从4S升到6S+,从你在4S店车的客场购车变成了主场购车,通过整个产业的成本结构的优化,将最终实惠带给购车用户。汽车电商早已站在风口,只是大多创业者做的不太务实,而成功的汽车电商模式将不断优化和升级。】7月28日,融资中国2016年股权投资产业峰会暨颁奖典礼在北京四季酒店隆重举行,优购汽车CEO赵卿发表了主旨演讲,以下是文字整理(未经本人审核):

我今天跟大家分享的是站在风口的汽车电商。

2015年双十一,阿里、易车、汽车之家联合发布了汽车电商的线上销售量是15万台,一天的时间卖了15万台,汽车电商这么高的价值和销量为什么并没有让大众感觉到呢?

在这些平台上下单的人会发现这样一个问题,交定金99就可以下订单,车的价格确实比你想的要便宜,但是当你下完订单以后就会发现,它不是提供给你车,而是把你导向到了另外一个商家。真正到商家那里,在线上看到这台车到店里会告诉你没有,那你会不会觉得这是一个套路?只是一个营销的手段而已。也就是说,看似15万辆车的销量,实际最终完成的销量的寥寥无几。为什么会出现这种情况呢?国内互联网发展比较快,各个零售的电商也发展迅猛,而其中七十多个领域相对来说是滞后的,而很多汽车电商又急于求成,将线上的线索的购买当成了汽车的销售,造成了一个假象。

其实这类的汽车,所谓的汽车电商所优化的只是在急客的环节的优化,将原来的广告模式转变成订单付费模式,对于后端的销售环节、交付环节、售后环节的改造是没有的,对汽车这个行业的改造互联网是没有深入进去的,无法给用户提供真正的互联网带来的红利。

所以说如何导流O2O的模式呢?汽车电商可以走什么样的路呢?从优购汽车这个案例,我给大家分享一下对汽车电商的趋势和模式的分析。

2014年,国家多项政策大力扶持平行进口车,越来越多的车主有了购买平行进口车的需求,但是当大家想买这种车的时候发现目前在全国并没有提供非常好的成熟的平行进口车的销售管道,购买渠道是一车难求,行业没有统一的标准。这个时候在从2015年到2016年,汽车电商凭借着他的建设渠道的成本低、建设快、扩张容易、服务高效的优势,快速的补位购车渠道,形成了电商的服务品牌。因为低成本、高效率,是汽车电商PK传统行业的利器,三四线城市都是传统的汽车销售渠道,他们的成本并没有降低,而他的收益无法与他的成本相匹配,这些地方正好是汽车电商低成本和扩张的优势区域。未来汽车电商将一定时间内将以百倍的速度提升销量。

这里有一组数据,从2008年开始,传统的汽车销售渠道长达七年的时间高速增长、高速扩张,而到2015年首次出现了负增长。到2014年的时候,全国的4S店是两万六千多家,这个建店的规模实际上可以销售现在咱们全国三倍以上的量,也就是说严重的支出浪费。所以当传统的出现负增长的时候,对互联网的破茧而出创造了时机。

再看国内的生产能力是非常强的,实际产能能力实际上可以满足世界三分之二人口的产能,这样的产能迫使厂商不断的加大生产追逐他的利益,如果没有办法第一时间在市场消费出去就会把库存压到经销商的库存里。所以就有这样的一条线,经销商的库存预警线,我们看到2015年1月份一直到现在长达18年警戒线之上,最终都让消费者买单。

什么是汽车电商?汽车电商是平行于传统销售体系的,新的互联网化的销售体系,更高效、更人性化。传统的模式下,只能在一个店选择一个品牌,还有传统汽车行业都是套路,在座的各位应该都有买车的经验,有谁能够做到打电话就能把这辆车究竟这个车销售多少钱问出来?所有的销售把你邀约到店才能谈最终的售价。介绍问不出来,你去店里看,你下班了4S店也下班了,只能占用你自己休息的时间再去4S店谈价格,要谈很多店去做价格比对,一天的时间就会浪费在选车,本来买车是一件很开心的事,但是买车的过程是一个很糟心的事,而成功的汽车电商从一个平台上可以给你提供多种车的选择,同时24小时自主购车,随时利用你的碎片时间可以在网上选择你想要的车型。电商执行的是统一价模式,线上看到的价格既是你最终购买这辆车的价格。

现在谈谈优购汽车电商与传统4S店的不同之处:

服务模式不同。我们都知道4S店,4S代表着整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。我们到电商从4S升到6S+,从你在4S店车的客场购车变成了主场购车,通过整个产业的成本结构的优化,将最终实惠带给购车用户。

边际成本结构不同。你到传统的4S店买车的话,4S店必须给你提供很大的店面,给你非常好的装饰,给你坐沙发,还要打扫卫生的阿姨保证环境的卫生,还要给你饮料,还要有美女、帅哥帮你做销售等等这些,这些最终都是成本,可不可以把这些成本换成实惠给我们好不好?其实我不需要你给我这么大的店面,不需要这些东西。在成本结构上产生了质的变革才有可能去实现。

边际收益不同。汽车电商可以几何级放大一个销售精英的能力。往往优秀的销售往往一店难求,如果一个电商可以把销售精英的能力无限的去放大。

汽车电商面临的最大问题是什么?我们说是两个,一个是用户不信任网上购车,不仅刚才前面有混淆的汽车电商,同时用户对汽车电商的保证不信任并不是说互联网汽车电商不好,而是说出自于对汽车电商不了解产生的莫名的恐惧。再一个对于传统竞争对手不同以往。什么意思呢?互联网改造传统,让滴滴改造出租车,面对传统的竞争对手是出租车司机。京东、淘宝改造零售行业,他面对的竞争对手是传统的小商贩,而这两个传统的竞争对手他们共性是营销能力是有限的,而对于汽车电商的竞争对手是什么呢?他的员工都是经过国际知名的公司培训过的正规军,这些销售人员懂得客户需求的挖掘,懂得客户需求的呈现,懂得客户的成交,而面对这样的对手的时候,电商仅仅靠自己的一个低价格是没有办法最后赢得客户的。所以电商要更懂得如何去挖掘客户的需求,这个时候你才能够最终发挥网络的优势。

作为汽车电商来说,他应该是怎样的一个布局呢?首先要满足客户随时随地购车的所有的端口,PC端、移动、IPAD、手机、APP、微信公众号、自媒体,哪一个都不能少。同时为客户提供的服务哪一个都不能少。货品,比如说平行进口车、国产车、合资车、新能源车。再一个线下交付这一块,你如何最终交付给客户?这个交付场景是怎样?你希望在各地布置你的线下的交车点,优购已经布置了一百个城市。我们售后服务战略合作伙伴卡拉丁的战略合作,买车可以不出门,修车也可以不出门。

作为一个汽车电商应该有的商业模式,首先作为汽车电商要给上游供货商通过资金流和物流,形成采购,将汽车采购进来,放到你自己的汽车电商的备库、产品目录当中,当用户最终产生购买的需求,将车步入到客户所在的当地的汽车点,完成最后一公里的上牌等活动。唯一有这样的一个体系才能够支撑将整个销售场景online化的可能性。优购采用的是采购加销售加增值服务的传统汽车的方式。

作为自建供应链,要具备几个方面。第一个是上游采购能力;具备全国的物流能力,同时物流要控制的是物流周期和物流成本;同时具备交付能力和金融能力,因为车是一个大宗商品,从采购到最终交给用户,所有的资金都是要电商垫付的,这时候必须要有很强的资金的金融的配套能力,才能让整个供应链运转起来。

在中国未来五到十年内,中国的汽车销量还会以9%到8%这样的增速继续快速的发展。这是一个宏观和利好的消息,同时也看到传统的销售模式,产业结构调整势在必行。

汽车电商早已站在风口,只是前面我们大多创业者做的不太务实,而成功的汽车电商模式将不断优化和升级。