【企业服务专场】盘盘ToB业务的机遇与挑战，说说谁是B2B未来王者？

当下，中美互联网巨头在TOC业务上的收益和市值近乎并驾齐驱，但在TOB业务上，美国巨头至少领先了中国同行两个数量级，无论是拼多多市值超越京东，还是今日头条大战腾讯。2019年，C端战事已明显进入寡头态势，红海之下，投资机构和产业资本早已把互联网下半场焦点放在企业服务领域。未来，SAAS、物联网和人工智能，谁是B2B未来王者？

7月17日，由《融资中国》、中国风投委联合主办的融资中国2019股权投资产业峰会在北京隆重举行。投资机构、产业资本、产业园区、金融机构、上市公司、独角兽企业、政府相关领导、行业专家等汇聚一堂，聚焦行业发展趋势，产业投资热点话题，共探新经济下的未来产业投资布局。

在企业服务论坛上，由戈壁创投合伙人胡唐骏主持，高成资本合伙人蔡薇、盘古创富合伙人刘凯、富坤创投合伙人王晗、众盟数据联合创始人兼COO杨海玲、北极光创投董事总经理张朋就“ToB业务的机遇与挑战”展开了热烈讨论。

以下为论坛内容精华，经融中财经(ID:thecapital)整理：

胡唐骏：大家下午好。非常荣幸参加今天的活动，我是戈壁创投的胡唐骏。平时是作为嘉宾参加活动，今天临时客串一下主持人。作为投资机构的从业人员，希望可以给大家问出更多专业问题，分享更多干货。首先，请各位依次自我介绍一下。

蔡薇：感谢今天大家的到场，我是蔡薇，高成资本的合伙人。高成资本是2018年成立的一家专注于企业服务与创新科技领域的成长期投资的私募股权基金。 我之前在香港高盛直投部门，后来在百度的基金任合伙人，这几年在企业级服务行业赛道里见到一些有趣的案例今天都希望跟大家开放的讨论。

刘凯：大家下午好，我是盘古创富的刘凯。盘古创富成立于2008年，时间比较长，但我们投的项目不是太多。一开始我们主要做美元基金，现在，国内市场很好，退出机制也更加完善，我们也开始做人民币基金投资。我们主要专注于互联网企业服务。很高兴今天下午能跟大家一起分享。   

张朋：大家好，很高兴能够参加融资中国企业组专场的讨论，我是北极光创投的张朋。北极光创投主要投早期创业项目，现在第五期美元和第三期人民币在投。我自己负责TMT和企业服务以及交易组投资两部分。 

王晗：大家好，很高兴参加融资中国关于企业投资方面的论坛。我是来自富坤创投的王晗。富坤创投成立于2008年，专注于先进制造、医疗健康以及企业服务TMT等领域。目前，管理11支人民币基金，资产规模在45亿左右。另外，美元基金以项目形式进行投资、管理。很高兴这次能跟大家分享我们富坤在企业领域投资的观点。

杨海玲：大家好，我是杨海玲，来自众盟数据，本场唯一一个企业嘉宾。我们公司成立于2013年，到现在有六年时间。所有创始人团队基本都来自百度。过去六年，我们积累了全国最大线下数据体量。过去两年，我们开始进行商业变现。公司经过ABC轮融资，目前公司估值30亿人民币。上一轮投资方包括云峰基金、京东，IDG也是我们的投资方。

我们主要通过打通线下数据和线上数据，为中小企业做智能化商业赋能，包括管理和营销。在过去两年，这一板块增长态势还是比较好的。我们现在，最新销售额上，一年能够为中小企业做到三亿规模，并且也还在相对高速的发展期。

胡唐骏：感谢各位的介绍。对于“中美本身在企业服务领域有一个数量级的差距”这种观点，各位怎么看？市场有哪些差异呢？

蔡薇：我之前在国外的美元基金工作的时候看到美国这些年在企业服务领域有很多的机会。美国从八九十年代就开始IT化，2000年大家很多都是SAAS公司，这几年资本市场对这类公司都是比较看好的，在2008年以后中国移动互联网发展起来以后，再加上2015年AI的蓬勃发展，最近这两波浪潮，中国都已经领先于美国。

资本市场对针企业设计的产品能够卖的出去，能够收到费，又能够不断的增加销售，产生很稳定现金流的公司，一直以来是非常喜欢的。 近三年达到历史上估值最高阶段了，中国现在也有一批小公司已经跑出来了，因为企业服务是一个价值投资的过程，不是说我做一个产品大家就会去买，杨海玲非常清楚，企业决定花钱购买产品就好像是他掉进了一个坑里，需要有人拿绳子捞出来，还得付费，这是一个不容易的决策。

除非产品足够好，可以解决企业面临的实际问题， 能帮助企业快速从坑里出来。从基本面来看，中国企业需要提高效率，也需要一些绳子来帮助进行提高，这个机会在中国是有的，我们发现中国开始有一批这样的公司，无论在这里面创业的， 还有在这里面投资的参与者，都需要有耐心，专业化要求比较高，付出比较多的辛勤耕耘。

刘凯：我也非常看好2B市场，我分享两个数据。

第一个数据，两三年前科技部统计过，中国工程师数量已经远超美国，比美国多1000万，而且每年还在新增。我们有庞大的工程师群体，将来在产出上肯定是有红利的。

第二个数据，去年开源社区上，软件工程师注册用户有3000万。2018年，新增注册用户超过了前六年数据总和，中国新增注册用户仅次于美国，排在第二。中国不仅在软件工程师数量上大量增加，产出也在大量增加。

这两个基础数据显示，我们的企业服务、软件、信息化在未来肯定有非常大潜力。投资也好，做2B创业家也好，都需要很长时间积累。

张朋：谈到中国和美国，我们感触还是挺多的。我们非常看好中国企业投资。如果要细看中国和美国两个市场，不一样的点非常多。

首先，从投资人角度，投2B公司不能按照2C的经验来做，按投资经验来做会输的挺惨。经验告诉我们，做2B这个行业要有足够的耐心。从美国实际数据来看，美国应用软件公司从诞生到最后上市，平均时间八到十年，时间跨度和长度是需要VC有足够耐心的。这跟消费互联网的规律是完全不一样的。

第二，中国市场在今天，虽然我们讲劳动力价格在提升，市场从供大于求到供小于求，很多企业需要降低自己的成本。中国企业为服务付费的意愿是有难度的，不能忽视这个难度。

举个例子，中国企业愿意为企业服务付费，整个价格基本上是美国愿意付费价格的十分之一，中国现在的人力成本不像美国足够高，有很多原因，这就要中国企业服务要像美国一样，把你的服务全部释放出来，让市场认可，还有很长的路要走。

话说回来，虽然有很多不一样的地方和难的地方，但大的方向还是非常好的。

王晗：大家布局2B业务，都会感受到中国从事2B业务这一类企业，现金流情况比美国同行会差一些。他们的终端用户付款意愿相对弱一些，回款效率跟美国也没法比。

过去，许多企业习惯使用盗版，人力成本相对美国便宜，大家付费意愿不强，但整体趋势已经在一步步好转。现在，人均GDP到8500美金以上，人力成本是各个企业家完全不能忽视的重要成本组成部分。这种SAAS、PAAS服务能够给企业提供足够效率的购买服务，可以提升效率。我们现在一部分正在跑出来的提供2B服务的公司，他们也比较擅于总结我们面对用户的需求。因为企业服务跟2C服务不同，也是相对优势。很多同类型企业需求是有一定一致性，在某些地方的投入容易形成通过边际扩大，把成本和效率体现出来。前期走出来的企业已经把规模效应体现出来了。

我们在平常与企业的交流过程中明显发现，无论中小企业测试服务需求，还是大企业测试服务需求，他们都在做详细归纳，总结量积累到一定程度，明显会带来一定的质变。在企业服务赛道上，确实能够做的比别人更好。

在跟我们中国企业级服务企业接触的过程中，我们的中国工程师非常敬业、努力程度非常强。对于工作时间996的，中国企业服务公司是愿意接受这样的，西方同类型的企业对这方面接受意愿比较小一些。企业某个服务宕机以后，中国工程师的响应速度是高于美国工程师的，这是我们对于行业最终信心的来源。

杨海玲：从创业角度来讲，回想我们当初创业，那时候线上流量基本没有了，或者说在持续减少和枯竭。我们就在想是不是线下流量有一定办法可以把它收集起来，做结构化应用，在营销或者是企业管理方向上做服务。

从我们的角度来看，把他们分为自有媒体和像我们一样拥有数据的公司。自有媒体，像头条花了一段时间培养C端用户群，他们的很多服务，收费来源却是B端。

我们最开始创业的时候，选择的中小企业，中小企业在中国有几千万家，解决他们的第一个痛点是营销怎么做的更有效率。在今天，移动互联网这么分散，怎么用更少的钱换取更有价值的流量，这是我们当时创业的出发点。我们也花了很长时间积累数据。

另外，中小企业有这种需求，企业的第一痛点是营销，怎么花很少的钱带来更多的客户。反过来，在企业，管理软件可能需要更多年积累让大家来认可，一旦用上去就会很持续。

就我们而言，从中小企业最难的痛点切入，把自身价值发挥，中国市场还是非常巨大的。我们从两年半的时间，从第一个收费客户到现在有20000+的收费客户，续费率将近50%。在中国选择创业，2B肯定是很好的方向，企业管理还是要从头部客户做起来会更好。

胡唐骏：我们这些投资人都是投2B的，都相信2B的市场和方向。总结下刚才几位的发言。一是，大家需要耐心，时间肯定是比2C企业发展的周期要久一些；二是，现在还需要一些时间发展，包括沉下心磨练自己的内功，更好的服务客户和市场。

现在，国内很多投资人、创业者，大家都在考虑一个问题：要先做大客户。国内的大客户比较有钱，小客户数量多但相对不稳定，众口难调，或者说服务难以标准化，每家企业能够贡献的营收是有限的。不知道，各位怎么看中小客户的取舍？被投企业应该更看重服务大客户，还是服务中小企业呢？分别有什么不一样的逻辑？

蔡薇：我们去年投的几家公司里有服务大客户的，也有服务中小客户的，他们的业务非常不一样，大客户肯定是搞下来一个是一个，一个单很大，但是周期很长，打下一个单几个月出去了，还要部署，满足客户一些定制化要求。小客户相对来书比较容易获客，但是小客户也有自己的生存周期。服务大客户团队和服务小客户的销售团队是非常不一样的，产品也是非常不一样的。

举个例子，我们服务小客户的公司，比如服务财税方面的慧算账是帮助小企业报税，报税是小企业的核心需求，只要服务到客户的核心需求是可以收到企业付费的。比如我们今年投的有赞这个公司，他是给中小企业做电商服务，解决中小企业核心的需求。

我们投的服务大客户的公司比如指掌易做的是移动安全解决方案，他服务的大客户有军队，政府，零售企业等。 他们对移动安全非常敏感，对付费不那么计较。比如百融云创是一家为金融机构提供信贷风控的公司，百融的产品满足了银行对这种数据的需求。

刚刚张总提到的美国公司从0做到一亿美金收入平均八到十年，中国头部公司是有很多机会在四五年就做到这个规模的，中国的成长环境是比美国的成长环境有相对更大的空间的。

刘凯：大客户和小客户谁能付钱？这还是分行业的，比如网络安全，比较大的客户会花钱和重视，小企业生存问题还没有解决，安全问题一般放在比较靠后位置。而且大客户会有应收账款问题，痛点越痛，付费就会越快。另一个行业，金融科技公司，经过大客户一年两年试用考察，最后获得认可，一旦获得认可以后，标杆客户会带动行业里同行去采用。

总之，不同的行业也好，不同的客户痛点也好，一定要确定企业服务类公司的用户群体，收费群体，谢谢大家。

张朋：客户的定位到底怎么定？坦白来说，大客户有大客户的好，小客户有小客户的好，需要找平衡。平衡怎么找？

在我看来，要把企业需求分为两大类：一类是业务需求，一类是管理需求。业务需求是大中小客户都会需要，管理需求只有大客户会更需要，小客户不需要。要能做到业务需求，产品跟业务紧密绑在一起，这是最难的；很多企业还不知道怎么对业务做创新和更新。如果一旦找到切入点，黏性会很强。管理类的需求，无论做大客户还是小客户，产品壁垒和黏性是很重要的，产品本身好坏的标准，获客，续费划不划算等问题都需要考量。

杨海玲：作为创业公司，这是我们最早期就要思考的问题，产品到底服务于谁，企业的资源到底在哪里？像我们从百度出来，我们的产品在设计之初就决定从三四线城市开始起步，现在开始做北京和上海的市场。对大客户的服务和对中小企业的产品肯定是不一样的。要解决的问题也不一样。

对于服务中小客户还是服务大客户，归根结底是看企业有没有竞争力，能不能解决最核心的问题。当巨头进来了，你还有没有竞争力。作为创业公司，我们最开始想的是到底下乡还是出海，我们的产品并没有想过先去从北上广深战斗，这也是最开始创业时定的策略。

胡唐骏：2B投资和创业都是特别辩证的，每个赛道有每个赛道的情况，每个行业有每个行业特殊的要求。每个成功的企业都不可复制。那么，大家觉得2B市场到底怎么样？有没有泡沫？企业服务的元年，从市场角度上考量，更多的是生态里的从业人员对资本市场的期许。同时，元年也是资本爆发的元年。从投资方和创业方来看，大家是怎样的感受？

蔡薇：我相信我们都没有感受到特别多的泡沫。创业者们也都还是行业老炮儿，懂行业，知道需求是什么，不是说谁想进来一下子就能进来。

刘凯：企业服务投资有一些热度，但泡沫谈不上。今年，AI、大数据这些新技术在不同行业里，有一些热度。这些客户遇到困难了，需要新的技术来解决困难，穷则思变，遇到困境的时候在某个行业里就产生了一些很好的机会。

张朋：从投资角度来看，我们自己内部投行业的时候很难用风口论，这样很危险的。基本上，能赌的东西是大趋势，企业服务是最大的方向，里面再细分，如工业互联网，今年很火的数据中台，都有很多子领域，这些领域每个都代表着新方向，新管理思想或者业务思想。这些大方向确定以后，可以在某个领域重点看。元年这个词，2014、2015年就讲，每年都有人说今年是元年，2019年还是元年。到底什么时间点去投？最终还是要对趋势、方向有判断。在这些判断里，根据自己的投资标准和风险考量的把控，做布局和投资。

王晗：我们公司内部的观点，特别不希望大家把2B服务和泡沫这样的词放在一起。我们作为买方，“屁股决定脑袋”，希望项目介入成本尽可能的低。大家都做长期投资，不太可能说有一个结构性行情快进快出。在座投资人都希望，行业有一个良性发展，稳健成长，释放估值。在退出的时候，刚好市场环境特别好我们肯定是欢迎的。

我个人认为，投资过程中会有一些不是特别优良的项目水涨船高，以前可能存在安全边际，任何一个好的东西都有价格，即便这个东西足够好，让你以二十多倍的PE去投，现在暂时看上去还比较普通的项目，这不是我们的投资风格。

另外，最近谈到比较多的是信息产业、5G升级换代，导致会出现更多的可能。

现在，普遍感觉到2C流量低，越来越贵，2C之前也是炒的特别火热，反过来，从近几年的退出来看，我们也是感觉到，随着资管新规，大家对减持是有压缩的，能良好管理就良好管理。2C随着流量成本越来越高，中国互联网红利被吃完，导致大家必须要更多的关注长久而健康的业务模式，很多2B公司的业务模式，横向对比2C特别健康，不会听到说亏损特别多的，基本上大家能够给企业带来效率，带来营销增长，很多企业客户是愿意付费的。我个人，从内心不希望2B有过多泡沫，希望这个行业蓬勃发展。

杨海玲：作为一家企业，我们走过了ABC轮融资，肯定要对投资人负责。对我们企业来说，要把自己的产品打磨好，要考虑在未来发展里，我们的技术能不能够持续的符合自己的需求，把自己的核心竞争力夯的更实，这是需要我们做的。

胡唐骏：感谢各位的分享，大家现在更看好哪些方向？

蔡薇：2B行业整体还是非常好的，仔细看赛道，做各种能够持续付费的模式都很好；IOT，AI技术是一定会被用起来的。

2000年，你能想到互联网带来的这些吗？那时候所有的想象力根本不是现在这个情况。现在对未来是有很多机会的，而且好公司还是很多，大家挑好的公司，好的业务模式，好的团队，就没错。公司只要做好的产品，给客户增加价值，这就都是好公司。

刘凯：我比较看好几个领域，具有网络效应的，像互联网、移动互联网、物联网IOT，在衣食住行方面的应用。行，就是车联网，相关的工具、节点，包括道路上的数据交互；住，，智能家居，这个东西要从应用往下到应用场景，技术一直要下沉。

张朋：看好的东西还挺多的，行业很细分。我更看好的是帮助企业业务上云，起来跑，而不只是简单的单一管理功能。中国IT化最早从1999年左右到现在，有将近20年时间。从后端管理到中台运营到前端营销，有很多产品，前端界面发生了变化，红利基本没了，企业化，该有的管理软件已经在各个部门已经有了。今天更主要的矛盾是，能够通过云和互联网，通过数据运营企业的业务，这块是很难的。很多企业，自己没有很成熟的想法，未来企业服务能够更多的渗透到业务里去，这样黏性更强，也才能够赚到更多的钱。

王晗：大家都提到IOT物联网。随着国家在信息技术设施研究领域大力度投入，我个人认为，已经到了相对比较好的时间节点。现在，人跟人的联网，比如手机保有量、人均信用卡数量，市场相对趋于饱和，各大运营商已经提前布局物联设备，比较多的物联布局，可能比中国14亿数量级还要翻几倍，甚至几十倍，这是相对较大的市场，产业链相关的传感设备，或是提供相应解决方案的领域都是比较好的投资领域。

另外，2B服务领域会涉及到数据采集，数据类公司很多，如果能在关键节点上卡住高质量的数据采集节点是非常重要的。有很多公司初始数据普通，但是自己数据结构调整和加工清洗能力很强。高质量数据节点这类公司还是非常值得我们关注的。而前面大家也提到，很多公司已经逐步重视给企业服务，这是非常直接的效率提升以及管理成本。所以这些2B服务领域是比较不错的投资机会。

杨海玲：作为数据创业公司，在打通数据孤岛和数据结构化应用方面，还是有很多事情可以做，这些事情可以为企业提供很好的服务，不管是管理也好，经验也好，能够提供很多的决策，在这个方向上还是希望有更多的创业公司涌现出来。

胡唐骏：最后分享一下戈壁的想法。戈壁很明显感觉到，国内2C市场已经形成一定的格局，我们更多的看重新市场，新市场要么出海，要么下沉。戈壁选择了出海，我们在东南亚、香港，甚至中东都有一定投资布局。

另外一种新市场，是今天在座各位聊的比较多的2B新市场。这部分市场，产业互联网原来没有得到很好的信息化改造，新技术带动了市场发展，比如IOT、5G、无人驾驶、AR。我们非常相信，终端赛道需求一定会来，大家也没完全发现中间的路径。

很多时候，看AI、5G、IOT，大家都有这样的感觉，市场上很多的公司是过渡方案或者是中间状态，最终体验或者是靠想象。现在市场上找一圈，就是找不到符合投资要求的。我们也会选择一些企业培育市场的，比如自己在中间过程提供方案，甚至做硬件。大家投企业服务更看重硬件还是软件，这是见仁见智非常辩证的问题。感谢几位嘉宾的分享，希望能够跟大家多多交流，谢谢。