烧钱烧不出未来，企服投资人要场景、要商业化、要落地

2021的中国，在一场熔旧铸新的脉动中，国民整体向心力空前高涨。同时，在世界经济增长低迷，国际经贸摩擦加剧，疫情依然肆虐的严峻形势下实现了8.1%的经济增长，中国经济依然担当世界经济复苏“领跑者”的角色。

2022年8月17日，由融中传媒主办，融资中国、融中财经、融中母基金研究院协办的2022（第八届）中国产业投资峰会隆重召开。

资本青睐之下，企业服务赛道正迎来前所未有的黄金时代，产业正在以前所未有的速度和步伐深化数字化转型。同时，后疫情时代，企业服务迎来新的发展阶段。对数字化程度不断加深的企业而言，企业服务投资推动企业数字化的进程的投资机会？企业服务投资如何坚持投早投新？B端市场对于企业服务来说的落地以及场景的如何构建？投资如何在项目核心产品上跑通商业模型？企业服务如何稳定地构建清晰的商业模式？提供普适性的解决方案？

针对这些问题，大会以“黄金时代，企业数字化转型推动企业服务新发展”为题，进入了“企业服务”专场讨论环节。

清控银杏合伙人程鹏、一村资本合伙人、微村志科创始合伙人郭欣、松禾资本董事总经理姜欣、科大讯飞企业数字化副总裁、地产数字化总经理卢尧、明势资本合伙人夏令、金沙江联合资本管理合伙人周奇参与了论坛讨论，基石创投创始合伙人黄力波为论坛主持。

以下为“2022（第八届）中国产业投资峰会”中，“黄金时代，企业数字化转型推动企业服务新发展”论坛环节中的精彩演讲实录，由融资中国整理。

黄力波：很荣幸今天能够主持这次论坛。今天荣幸地请到了几位在业内比较资深的投资专家一起交流。在话题开始之前，请各位嘉宾做自我介绍。

程鹏：谢谢主持人，非常高兴有这个机会与大家交流。清控银杏公司2015年成立，但我已经在这个团队工作17年的时间。成立清控银杏之前，我们这支团队的业务载体叫启迪创投，再往前叫清华科技园孵化器。从1998年到现在的24年中，我们一直在做早期科技投资。

我自己的经历很简单，2005年至今整整17年的时间，一直在这家公司，只是名片换了个名字。我们自己做的是人民币投资，从一开始做的就是硬科技相关的项目，所以我们投的所有企业基本上都是TO B的，几乎没有投过TO C企业。

郭欣：大家好，微村智科是一家新机构，是由国内知名的新一代企业服务领域上市公司微盟集团联合一村资本共同发起设立的GP公司。我们的投资聚焦领域于企业服务领域。我们刚才下面交流，感觉各个机构对企业服务的概念理解其实是各有不同，我们眼中的企业服务主要是指新一代信息技术相关的软件驱动的一些行业。具体来说包括两大类：第一类是IT基础设施，底层通用软件类，这一类里也包括网络安全、数据安全；第二类是各个行业的产业互联网机会。

黄力波：无论是从企业自身的数字化转型需求，还是为这些企业提供数字化转型服务的企业，两者的特性不同。我们就重点从乙方的角度看，聊一聊怎么服务企业，帮助企业数字化转型。

姜欣：大家好，我来自松禾资本，我们成立于2007年，做到今天有300多亿的管理规模，投过500多家企业，有70-80公司已经上市，这十几、二十年基本聚焦在TO B的硬科技和数字经济领域，我个人负责数字化相关赛道。具体看细分领域：一是底层IT云原生数据库，二是行业数字化，包括传统行业的转型，包括商业化、安全。

我是产业背景，之前在中国移动、华为做产品技术，做过0-10的相关产品落地。对TO B有简单的认知。

黄力波：卢总和几位投资人的角色有点不一样，卢尧总是科大讯飞的，更直接服务于企业的数字化转型。

卢尧：我可能是在座里最标准的乙方，一直在做企业服务。科大讯飞成立1999年，我们是中国第一个由大学生创立上市的企业。科大讯飞在2010年发布了语音云平台，发布的语意云平台到现在为止，平台聚集着480万开发者，这480万开发者有个人开发者，也有华为、京东、oppo这样的大型企业。基于这样的出发点，我们在去年成立了科大讯飞的企业数字化业务群，专门针对企业当中遇到的降本增效问题，与人工智能技术相结合，为他们提供更加高效的解决办公、销售、管理还有业务场景一系列的工具及解决方案。

夏令：大家好，我是明势资本的夏令，明势资本是一家专注投资科技的早期VC，始终关注前沿科技发展，包括交叉融合带来的创新机会，比如新能源汽车以及整个新能源产业链上下游、云的基础设施、AI+产业、机器人和智能制造，都是我们核心关注的投资赛道。

我们从通用角度投资了神策数据、PingCAP、涛思数据、蔚领时代等；从垂直领域投资了酷家乐、鸭嘴兽等细分领域的头部企业。很希望和大家持续交流。

周奇：大家好，非常荣幸有这个机会。金沙江2005年成立品牌，主要做早期的投资。如果把长江比作中国的大企业，而金沙江是长江的源头，寓意着我们在企业发展初期进行投资和布局，孵化和培育出中国的长江来；另一方面，还有“沙里淘金”的含义。

2017年，金沙江联合资本从原来的金沙江创投中分离出来，主要聚焦在TO B方向上面。目前有三大方向，智能制造、新一代信息技术、产业互联网与数字化企业服务。我自己2008年以前在索尼做研发，2008年加入华为，2011年回国后从事创投工作，其间也曾主导了中国民营资本收购日本上市公司并出任CEO。

01

企服黄金时代已至

投资人的机会来了

黄力波：刚才听完大家的介绍，发现我们的机构有很多的同质性。一是各位都有一定的产业背景，甚至在实业中有过的摸爬滚打的经验。二是主要的投资方向还是围绕着 TO B大的领域去投资。回到今天论坛的主题，“黄金时代，企业数字化转型推动企业服务的新发展”。看到这个主题，映入眼帘的首先就是“黄金时代”。企业的数字化转型不是从今天开始，可能十年前甚至更早，企业一直走在数字化转型的路上，这是随着数字化发展的必然趋势。但为什么到了这几年，这个行业越来越成为热门的赛道，越来越得到大家的关注，甚至今天把它叫做是“现代数字化转型的黄金时代”。我想请教一下各位，今天所谓的“黄金时代”到底是有哪些因素在驱动着企业数字化转型不断向纵深发展，并且在这个时代上面能够体现和以前的数字化转型有哪些不同的特点？

周奇：我是标准工科男。什么叫数字化？数字的对标是模拟，什么东西需要数字化？模拟的东西需要数字化。让我们从人类发展简史讲起。人类发展之前的社会是自然社会，自然世界的规则由狮子老虎来定；人类出现以后规则由人类来定，人类文明是人类规则下的文明，未来的规则可能由机器人来定。人类文明可以用三个圈来说明，一是人类改造自然界，二是人类创造语言、文字、宗教、货币等模拟信息为形式的人类文明，三是人类创造数字世界。

今天所讲的企业数字化，主要是解决人创造出来的模拟信息，把他们数字化。数字化、自动化，最后才是智能化。工业制造过程中有很多生来就是数字化的，但除了生产制造以外，还涉及到非常多的环节，都需要被数字化。其中包括：一是产品数字化，只要加上数字化模块，过去的产品还可以再做一遍。二是制造数字化且不仅限于机器设备本身，还包括供应链，包括交付体系；三是服务数字化；四是管理数字化；五是交易数字化，产业互联网很大一部分基于交易，原来线下交易变成数字化交易，这是交易数字化；最后贸易数字化。所以，数字化这个概念在方方面面已经展开了。

夏令：我们认为中国从场景、人才、资本三个层面来讲都具备了数字化条件。但坦率讲，并不是中国所有的行业都到了企服的黄金时代，这还需要有一个渐进的过程。

从场景看，回到70年代、80年代，欧美企业服务的是最早做信息化的，能做信息化的行业都是有产业优势基础的，如制造业、汽车工业，因此产生了包括SAP、达索等一系列公司。

回到中国，我们认为中国现在已经有了世界级的、有优势的场景。比如互联网、金融、先进制造业等等，而且中国场景复杂度远远超过欧美。以今天当红的智能电动汽车来说，全球来看只有中美两个国家有机会产生出世界级的智能电动汽车品牌。所以，中国已经有了世界级的场景。世界级的场景有什么特色？一是体量巨大，二是数据密度非常高，三是传统的软件已经不适用于这些头部企业的实际需要。

人才看，中国程序员数量和美国很接近，核心贡献者中国显著超过美国。除此以外，中国现在有了一批世界级的企业家，他们拥有国际化的视野，天生对数字化、信息化比较容易接受。

资本看，过去三年，企业服务的资本投入量显著的增高。即便是今天，尽管一级市场有波动，但是我们依然看好这个赛道的机会。

黄力波：夏总从供给方面说这个问题，请卢总就这个问题谈谈自己的理解。

卢尧：我们服务了比较多的房地产。前几年，房地产的日子非常好过，拿到地等于拿到钱，现在日子不好过了，包括资金面、销售面、产品层面都出现了各种各样的问题，反而是在这样的一个时期，我们得到的需求越来越多，很多企业都提到降本增效。

企服的参与者应该考虑一个核心问题：你的产品是否帮助企业降本增效了。所以，我有一个最基本的观点，生意不好做，才是做企业服务的黄金时代。

第二点，从我们做技术的角度看，人工智能现在生成神经网络，2010年发布的神经网络，2015年的阿尔法狗，到现在很多技术成熟可用，无论语音识别、图象识别、知识图谱NLP达到可用的级别。当一个技术可用，再谈数字化的时候发现一个问题，很多地方连数字都没有，没有数据，甚至都是纸质的这些东西。我们能不能用技术或者一些工具，先把一些传统的纸质表单变成数字化，再运用RPA机器人这些技术，和知识图谱、自然语言理解等技术进行结合，让处理高重复工作的流程变得更加开心和愉悦。

比如报销这个问题，我们服务很头部的央企地产商，他们的员工报销能够长达8个月，大家都不敢出差，也是用这种方式控制成本。报销用了流程之后，基本就是一个工作日，24个小时，完成从提交的单据到最后的审核，只是在几个关键节点需要人来操作。

以我们公司为例，任何的企业数字化都拿自己开刀，科大讯飞也是2万人的企业，有没有把自己的产品用好？100多家分子公司，每个季度处理报账、审核这些工作。原来是大概26个共享财务，每到季度末就是他们加班的时候，基本上加班大概一周才能够出季度末的财报。

拿自己的AI+财务去适应了分子公司的财务报帐，就需要6个人处理两天，晚上七八点这些数据就出来了。这种效率的提升可以用统计数据去计算，这个技术给企业带来了真金白银的节省。所以，这两股力量促进着企业服务走向这个时代。

黄力波：卢总说的非常具体，确实是一线工作的体会。下面请姜总谈一谈。

姜欣：国内数字化目前还没有进入黄金时代，而是即将进入黄金时代。第一，软件本质到底是什么？其实是服务能力。这种服务能力一定是在国家GDP到了一定阶段之后，它的客户付费意愿才会激增。美国在2010年-2020年的10年期间，所有的软件的增长速度是30%，10亿美元以上的企业翻了11倍，50亿美元以上的企业翻了10倍，这是非常快的。我们觉得目前中国正要踏入这个拐点，但还没有进入黄金时代。

第二，刚才提到了一个逻辑我们非常认同，数字化转型是长周期的去看。数字化的前提是几件事，一是整个IT基础设施在重构，重构后，底层的承载和业务逻辑解耦。二是业务重构，一定是各行各业业务重构到一定程度以后，整个行业会做垂直整合，运营模式、商业模式全部发生变化。

第二个观点，整个中国的数字化转型，在IT方面进入深水区，业务重构刚刚开始。

第三个观点，软件数字化产品是在客户场景里长出来的。需要满足客户的价值，根据客户的演进和成长逻辑把产品做好。只有这样，才能有足够的黏性。

黄力波：我国企业数字化就是一个不断进行量变积累、再逐渐从量变走向质变、螺旋上升的过程。所以，如果站在现在往以前看，我相信只要人在进步，咱们永远是黄金时代。接着请郭总就这个问题继续谈谈看法。

郭欣：是不是黄金时代，从不同的维度看会有非常不一样的答案。如果说界定黄金时代的标准是行业出现业务体量非常大、市值非常高的公司，那么当前远远不是黄金时代。但是投资角度来说，投资永远是希望在黄金时代到来之前介入，目前也许是做企业数字化或者企业服务的黄金时代。

前面几位嘉宾已经做了精彩全面的论述，很多和我理解是非常一致的。接下来我从另外一个维度谈我的看法。现在大家都在谈数字社会，谈各行各业的数字化建设。我认为数字化社会的建设，其实有几个要素。第一，有高度数字化的消费者也就是C端数字化。第二，需要一批高度数字化的企业或者政府，也就是B端数字化。第三，需要一张网络去把这些B和C联系在一起，串在一起，最后通过这种方式提高整个社会运行的效率。这是我对完整数字化社会蓝图的理解。

毫无疑问，在这个蓝图里面，目前中国社会的C端数字化应该说已经是独步全球了。在强大的平台型互联网行业发展驱动下，中国社会的C端数字化在全球范围都非常领先。但是，B端的数字化其实是非常落后的。在美国这样的成熟市场上，B端数字化或者说信息化的发展远远早于C端数字化的发展，有将近百年的历史，逐步发展为当前的状态。在它发展的大部分时间里，更是与计算机技术的发展水乳交融在一起从而形成今天的样子。所以，在美国这样的市场，企业服务或者说是TO B的科技行业是稳扎稳打，步步为营的状态。中国作为后来者，虽然享受很多后发的优势，但是同时面临作为后发的实体在发展的过程中，所需承担的一些早期混乱的状况。如果目前静态看中国社会的B端数字化现状，确实是非常让人不满意。无论是竞争的格局还是付费的意愿等角度来说，都是惨不忍睹。

但是，也正是因为这个原因，在中国数字化社会建设如火如荼的今天，补齐这个短板才显得意义重大，同时蕴含着巨大投资机会。再结合当前国际局势和经济转型给B短期也带来的阵痛等因素，这一点更加明显。

黄力波：我理解就是起点低，所以才有更多的机会。下面请程总。

程鹏：技术的角度、历史的角度大家做了很多的分享。我做一个比较粗浅的比喻，大家都知道其实过去几十年，整个世界创新的核心动力就在数字化，就在IT上。所以，所有的东西都是由这个核心动力把它带起来的。

这个状况下，全球范围内所有东西都在向数字化转型，这是必然要走的路。第一是要用在普遍节点，第二是关键节点。关键节点，就是谁在创造财富？产业、企业在创造财富，所以企业必然要面对数字化转型。普遍节点是法律化的人、家庭、企业、组织乃至社会。这些都是有着几百年历史的体系，也都面临着同样的问题。企业这个形态市两边都靠，现代经济制度、商业社会制度到现在四五百年的时间，必然经历数字化转型的过程。

这就是核心动力摆在这儿，相对的能力溢出一定要向这些领域里面去流动，这是第一个观点。

第二个观点，我们的企业发展年头太短了，大部分人企业、企业家都没有经历完整的企业发展和企业人发展的完整生命历程，相关的所有东西都是稀缺的。

第三点，其实是一个很普遍的误区，但是又是必须打破的误区。我们一直谈到企业的数字化，往往会盯着一个企业、行业看它是不是数字化。我现在意识到，企业的数字化和行业的数字化往往是靠老的企业破产被清掉、新的企业诞生出来，不适合新形势的行业消亡掉、新的行业萌芽出来，这样一步一步实现的。

02

企服走入深水区

解决客户需求方可行稳致远

黄力波：人不断在解决问题，其实也在不断创造新的问题。所以，永远会有机会，永远需要去解决问题。刚才我们就这个话题谈了一些相对来宏观的问题，最后再捞点干货，大家都是在数字化转型过程中，这是很庞大的系统工程，具体的赛道，具体的方向有很多。大家在看好哪个领域，哪个赛道？给大家一点干货，你们为什么看好这个赛道？最好有自己的理由。

程鹏：我们因为是人民币基金，所以TO C的边际成本为零的这种项目，基本上是敬而远之。即使追上了以后也没有持续支持的能力，所以我们一直都在做TO B的东西。我们把自己的投资逻辑称为IBMS。整体来讲，核心动力是IT技术的数字化发展，使得在信息技术领域，在生物医疗领域，先进制造领域和狭义的科技服务领域里面出现了诸多机会。

我们有一个方法论，就是比较讲交叉。现在任何一个领域，都不怕市场小，就怕找不到找不准。我们一直聚焦于综合交叉领域的项目，比如在医疗里面医工结合的一些前言领域。 从狭义科技服务业的角度看，我们比较侧重服务于人、服务于人的全社会生命周期的项目。

这二十多年，我们投了200多个企业，狭义的企业服务企业大概有十几个，从广义的范围看，很可能项目数量会占到一半。今天非常高兴与大家交流，期待以后还能有更多合作的机会！

郭欣：在中国做企业服务或者说ToB科技行业的投资可以说机遇与挑战并存。从挑战的角度来说，主要是在这个领域，无论甲方、乙方、投资机构，目前都已经越来越清晰的认识到，中国企业服务的发展，唯有靠自己摸着石头过河。像ToC时代那样大比例借鉴海外经验，Copy to China的方式走不通。因为中国社会管理文化、企业所有制，以及发展路径等方面的原因，使得中国的B端市场的画像和美国相差太大了。

从2012年-2013年开始，中国新一代的ToB科技类企业经历过两轮投融资的热潮，其中第一轮热潮期完全用ToC那种Copy To China的方法做，投资机构和创业者都是吃了大亏的；第二轮热潮期各方都开始逐渐理性，更多思考中国市场的不同，开始慢慢有所收获，涌现出了微盟，明源等一系列成功IPO的案例，但是仍然教训很多很多，国内对SaaS概念的很多争议就体现了这一点。目前行业又到了投融资的一个小波谷期，但是我认为这个期间不会太长，因为这个行业的向上趋势太明显了。

在这样一个大的判断下，我们认为，接下来的一些机会可能会出现在底层基础软件的升级以及进口替代领域，通用高端软件领域，网络&数据安全领域等等。对这类项目，哪怕是一些早期的，我们也会比较关注其商业落地的能力，这是由ToB行业的特点决定的，一定不能离客户太远，必须要要在围绕客户尊重客户的基础上，再用技术和产品思维去逐步引导客户，不能像ToC时代一样，期待资本加持，打磨技术产品后，用钱吧客户烧出来，这个路在ToB领域走不通，步步为营，技术产品和商业落地逐步迭代进步才是比较稳妥的方法。

另一类很大的，也很有中国特色的机会可能在于产业互联网，中国的很多行业相比美国历史短，对新事物接受能力强这个是个很大的优势。再结合一些产业因为政策，经济环境等因素的影响面临系统的增长范式调整机会。以我们非常关注的医疗领域的数字化，或者说产业互联网为例，近年来随着国内创新药领域的快速发展，以及监管政策的重大调整，很有可能会带来医药的研发数字化，营销数字化以及专病管理数字化领域的大量产业机会和投资机会。毕竟这个行业的很多预算就在那里，在新的形势下，如何使用好这些预算以满足行业趋势发展和监管要求的方向，数字化为其提供了最为确定的一个解决手段。

姜欣：我分享一下整个数字化行业的投资逻辑，数字化转型相关赛道主要有三方面，行业数字化，IT、安全。行业数字化分两个细分赛道，比较传统的行业一定是目前的投资重点，逻辑也很简单，国家有政策要求，战略的变化一定变成预算的调整。传统的行业数字化我们比较喜欢投资平台、应用。平台保持黏性，平台上做应用，一定要在短期内给客户带去价值。

别的行业像3C，一定是有痛点。离散行业一定要有供应链和管理优化，每个细分行业的痛点不一样。

我们也看营销，大多面向中小企业，但是太难了。因为这些客户太精了，有价值就付费，没有价值就换掉。纯商业驱动的，未来一定是大趋势，但是目前也在找特别好的标的，可遇不可求。

安全方面。新IT、新场景，我们会投稍微有一定体量的中后期项目，偏好于商业模式、业务模式得到验证的项目。我们也投了车联网、信息安全，偏早一点的企业，新的IT场景出来，它的客户两三年之内需求不会特别大，但未来一定是趋势。安全本身就是特别零散的行业。

卢尧：从自身的企业服务来讲。企业数字化在很多情况下都是一把手工程，也就是说想给这个企业带来各种各样的转型也好，变革也好，一定要一把手说了算。如果只是从底下一点一点成长起来，很有可能被否掉。站在一把手工程的角度来讲，我们服务的所有行业，给这个企业带来成本的优化非常重要。整个过去几十年的发展，是人类和计算机世界不断耦合的过程，人工智能物种出现之后，面向未来会有更多的人机耦合。营销端的业务场景或者工具能够产生大量高质量的数据，且是合法合理产生数据，这些数据能够沉淀，沉淀到足够的量，能够做出知识图谱的模型，做出指导意见的模型。用10倍以上高效的方式，促进企业营销端业务的增长，这是业务数字化。

从管理数字化的角度看，中国IT发展这么多年，很多公司的新系统不是金蝶就是用友，大家饱受垢病的就是做一点点改动就要付费。如果你想通过企业的基层给他的管理端带来效率的提升，这种软件也好最好是非侵入式的，不去改变原有的业务结构，但效率更高。

夏令：我们看了这么多年的企服，做的好的公司核心还是一点：用技术的方式把自己的业务结构化和标准化，从而支持自己的规模化。

如果是物流的车队，只有十台车、二十台车，找客服去管就可以。但是一万台车怎么管？每台车有不同的起始地、目的地，核心就是要把整个业务流程结构化、标准化，从而实现上万台车甚至更大规模化的业务。

面向未来的话，现在核心还是挺关注三块新的变化机会：

一是数据和算力要求越来越高。数据和算力该怎么分布和运用，这变成越来越重要的问题。

二是中国很多企业一直重复造轮子。这样无差异化的产品会逐步被好的标准化的产品替代。

三是企业服务走入深水区。企业服务从以前规模效应递增的行业，逐步变成规模效应递减甚至规模效应为负的行业。如何扭转？需要AI、新兴技术帮助规模效应的递减慢一点。

我们持续在这个领域里面讲投资布局，希望和大家持续交流。

周奇：人类历史五千年的发展，但是工业自动化18世纪开始，计算机1946年才发明，也就是说现在用几十年的数字化工具去改造过去几千年来存在的社会，是一件非常宏大的工程。

回到主持人的问题，到底对哪个方向看好？我具体来提两个方向。

第一，贸易的数字化，今年1-7月份，中国进出口总额23.6万亿，同比增长10.4%，而且进出口里面顺差非常之大，顺差今年1-7月份同比61.6%。仅7月份贸易顺差同比增长90.9%，几乎翻番。贸易里面，数字化机会非常巨大。

第二，数字政务。人类社会里面涉及到文字语言的都需要被数字化。政务所有的工作都是和人类文明有关系，都是管人，都是模拟的世界都变数字化，政务数字化发还有很长的路要走。举个例子，我今天上午以前北京健康宝弹窗，这个过程中发现了有两件事情，数字化还不够彻底。第一，北京做核酸需要扫描身份证，并通过OCR方式识别。身份证自带数字化芯片，支付宝二维码也可以数字化识别身份，为什么需要这样模拟转数字的过程？第二，为了解除弹窗，手写一个表格，签字画押按手印，拍照以后上传，数字化的时代为什么需要这样的流程？居家隔离完7天、核酸阴性结果都出来了，为什么不能根据这些数据自动就接触弹窗？这就是为什么我们认为，数字政务里面依然有很大的机会。谢谢大家！

黄力波：谢谢大家！谢谢各位！