“对普通商家而言，大类目早已卷不动，干细分类目才有出路。”
面对日益激烈的电商竞争环境，派代智库专家、点燃科技联合创始人流星叔道出了许多中小商家的共同困境。
他指出，当前电商主流类目已被大品牌牢牢占据用户心智，形成品牌壁垒；而若陷入价格战，中小商家在供应链和成本控制上，又难以与源头工厂抗衡，导致利润空间被持续压缩，生存愈发艰难。
“你会发现，流量越来越贵，转化越来越难，大类目的玩法早已被头部玩家标准化，新入局的商家很难找到突破口。”流星叔分析道。在这种背景下，越来越多的商家开始将目光投向那些尚未被充分开发、增速快、竞争缓和的细分赛道，希望通过差异化定位找到新增量。
而在众多细分方向中，“一次性出行用品”正成为一个值得关注的潜力类目。它不仅契合当下消费者对便捷、卫生的生活需求，更凭借高复购、低退货、强功能属性，给商家提供了一个健康、可持续的商业机会。
“这不仅仅是换个品类卖货，而是整个经营逻辑的转变——从拼价格、拼流量，转向拼洞察、拼效率。”流星叔强调。接下来，他将结合自身实战，系统拆解这一蓝海市场的规模空间、用户画像、平台打法与入局路径。
突围红海：在“出行用品”
中找到蓝海新大陆
流星叔从事电商行业二十年，操盘过淘宝天猫、拼多多、抖音、京东、微信私域等数十个电商项目，从0做到亿级，公司年销售额达10亿元，几乎涉猎了所有主流电商类目，见证并亲历了多个平台的起伏。
最终他发现，像服饰、箱包、3C这样的大类目已成竞争红海，很难找到好的机会。相反，一些如文胸、一次性用品等细分赛道，正展现出巨大的蓝海潜力。
他以女装为例解释道：“女装看似毛利高，但超高的退货率会迅速侵蚀利润，并非一门好生意。而像一次性洗脸巾这类产品，单价低、实用性强，全平台退货率能稳稳控制在5%以下，商业模式健康得多。”
在经过多维度评估后——包括未来增长空间、运营难度、资金投入和净利润率等，流星叔毅然决定将公司业务重心，聚焦于“一次性出行用品”这一细分赛道。
实践结果印证了他的判断。“我们运营下来发现，这个类目不仅毛利率能稳定在60%左右，整体退款率也低得惊人，只有7%。” 这为持续盈利奠定了坚实的基础。
在明确了“一次性出行用品”这一蓝海方向后，流星叔面临一个现实问题：如何切入？他的答案很明确——必须做品牌货。
“白牌货没有溢价空间，也缺乏消费者信任，很难形成复购。”流星叔指出，“但自己从零打造一个品牌，周期长、投入大，对中小商家来说并不现实。”
他的解决方案是：拿到成熟品牌的授权，借助品牌势能快速切入市场。
凭借在电商行业积累的资源和信誉，流星叔顺利拿到了国内某头部品牌在“一次性出行用品”类目的授权，并与工厂合作生产，公司负责全线销售。
“今年3月启动，到现在，我们在抖音、京东、视频号等平台的月销售额已突破1000万元。”流星叔透露。其中，视频号因拿到品牌独家授权，表现最为亮眼——单店月销最高突破300万元，另有多个店铺实现月销百万级。
实战拆解：掘金百亿市场
的用户、渠道与品牌密码
流星叔团队调研显示，2024年，国内一次性出行用品市场规模已达75亿元，年复合增长率高达25.6%。照此趋势，今年有望突破百亿规模。相比之下，上半年国内线上零售总额增速仅为8.5%，这一细分赛道增速远超大盘。
该品类主要包括：一次性洗脸巾、浴巾、内裤、床品、马桶垫、湿厕纸等。其中，一次性床品增速最快，年增长率达250%；浴巾紧随其后，增长155%。而从体量上看，马桶垫和湿厕纸规模最大，均达到20亿元。
一次性出行用品主要类目，数据来源：流星叔团队
（1）谁在买？在哪买？
从用户画像来看，主力消费人群有两类：一二线城市的商旅人群，产品渗透率达42%；Z世代年轻群体，主要用于户外露营等场景。
从销售渠道来看：传统电商占比58%，流量稳定，但爆发力弱；兴趣电商占比32%，爆发力强，但波动大；即时零售占比10%，仍处于起步阶段，增长空间可观。
一次性出行用品渠道占比，数据来源：流星叔团队
流星叔指出，不同平台的运营逻辑差异显著：“传统电商单店月销50-80万已属优秀，很难突破百万；而抖音、视频号则可能单月冲到300-500万，但次月也可能回落至几十万，流量极不稳定。”
（2）平台对比：ROI、退款率与货损
在投产比方面：视频号ROI可达1:3以上，抖音约为1:2.5，扣除人工、投流等成本后，净利润率约15%；天猫、京东等平台付费流量占比约30%，利润依然可观。
在退款率方面：视频号仅6%，抖音为9%，其中绝大部分为“发货前退款”，发货后退款率不足1%；天猫、京东、拼多多等平台的授权店铺退款率也控制在5%-6%。
“由于是一次性用品，加上品牌背书，货损极低。”流星叔补充，“月销千万，损耗不到1000元。”此外，商品采用“一件代发”模式，售后由品牌方统一处理，极大减轻了运营负担。
（3）品牌格局：谁在领跑？
在不同平台上，品牌竞争格局也有所不同。
天猫：巴迪高搜索热度第一，复购率达35%；全棉时代客单价最高，超出行业均值45%；
抖音：新锐品牌市占率超40%，其中尔木萄占比23%、德佑占比18%；
视频号：无印良品（中国）与口袋旅行表现突出。
不同的品牌，主打品类上也有所差异，比如尔木萄，主要做旅行护理，更注重设计感；德佑在居家场景使用较多，注重高性价比；口袋旅行，主要在旅行场景使用。
破解核心壁垒
资金与供应链的双重考验
尽管“一次性出行用品”赛道充满机会，但流星叔明确指出，这并非一条适合所有人的捷径。对于拥有成熟团队的电商老手而言，运营玩法虽不复杂，却非轻易可以入局。流星叔指出，其核心壁垒在于两点：充足的资金实力与成熟的供应链能力。
“运营方法可以复制，团队也可以搭建，但现金流是首要关卡。”流星叔算了一笔账：一个目标月销百万的店铺，仅货品、投流与人力成本，每月就需备妥 40万元以上现金，才能确保周转顺畅。
更大的挑战来自授权品牌对赌。入驻不同渠道需完成相应的销售额对赌：视频号门槛较低，年销100万元起；抖音、拼多多专卖店要求300–500万元；天猫旗舰店则可能高达2000万元。“若团队没有年销2000万元以上的操盘实力，资金与运营两端都将承受巨大压力。”
除资金外，供应链是更隐蔽却更致命的门槛。“行业的命脉握在供应链手中——品控、成本与稳定供货，直接决定利润与口碑。”流星叔强调，“新手如果自行搭建供应链，没有两三年时间不断试错，很难建立起稳定可靠的体系。”
那么，如何跨越这两大壁垒？流星叔的答案是：以分销模式，直接嫁接“超级供应链”。
通过获取品牌授权，商家无需自建工厂或经历漫长筛选，即可接入品牌方已成熟的生产与品控体系。这将复杂的供应链管理问题，转化为更聚焦的销售问题，让商家能全力投入市场与流量运营。
“这本质上是一种‘借鸡生蛋’。”流星叔总结道，“品牌授权模式，用分销这把钥匙，为商家打开了那扇最难开启的供应链之门。”
由此可见，品牌授权并非低门槛生意。其商业逻辑与白牌截然不同：品牌方追求规模与利润的共生。分销商若不能带来持续增长的销售规模，对品牌而言便失去合作价值。
在电商产品严重过剩的当下，白牌商家的生存空间正被持续挤压，品牌化已成为不可逆转的明确趋势。对于决心拥抱这一趋势、并具备相应实力的商家而言，这依然是一个值得把握的风口。